O corretor que pergunta melhor, vende melhor

 Método VICEDO - na prática #002

Existe uma diferença enorme entre fazer perguntas e investigar.

Todo corretor pergunta.

“Qual o valor?”

“Quantos quartos?”

“Qual região?”

“Tem financiamento?”

“Quer novo ou usado?”

Essas perguntas são necessárias.

Mas são perguntas que normalmente ajudam o corretor a classificar o imóvel.

Não necessariamente a compreender o cliente.

E é justamente aí que começa a diferença.

Perguntar não é investigar

Imagine que um cliente diga:

“Quero um apartamento de até R$ 800 mil.”

O atendimento tradicional pode começar imediatamente a procurar imóveis nessa faixa.

Mas um corretor com postura investigativa poderia perguntar:

“O que fez você estabelecer esse valor?”

A resposta pode revelar algo importante.

Talvez seja o limite financeiro real.

Talvez seja apenas uma referência.

Talvez o cliente tenha encontrado um imóvel de R$ 650 mil e esteja disposto a chegar a R$ 900 mil se encontrar algo realmente adequado.

Talvez esteja considerando financiamento.

Talvez tenha outro imóvel para vender.

Talvez esteja pensando em investimento e tenha uma expectativa específica de rentabilidade.

A mesma pergunta inicial pode esconder cenários completamente diferentes.

Uma boa pergunta abre uma porta.

Mas uma boa investigação abre várias.

O corretor investigativo não pergunta por curiosidade.

Pergunta para reduzir incertezas.

Ele procura entender:

• Quem está tomando a decisão;
• Por que ela está acontecendo agora;
• Quem mais participa dela;
• O que é prioridade;
• O que é inegociável;
• Onde existe flexibilidade;
• Qual é o verdadeiro receio;
• E o que faria aquele cliente dizer “é este”.

Perceba:

Isso é muito diferente de simplesmente perguntar quantos dormitórios o imóvel precisa ter.

Existe outra mudança importante: ouvir a resposta.

Parece óbvio.

Mas nem sempre acontece.

Muitas vezes o cliente termina de responder e o corretor já está pensando no próximo imóvel que vai apresentar.

Isso é atendimento automático.

A postura investigativa exige outra atitude:

Escutar para compreender, e não escutar apenas para responder.

Às vezes, a informação mais importante não está na resposta.

Está em uma palavra que o cliente repete.

Em uma preocupação.

Em uma hesitação.

Em uma mudança de tom.

Em algo que ele inicialmente disse ser importante e depois deixou de mencionar.

O silêncio também informa.

Um corretor que tem pressa para preencher todos os espaços da conversa pode perder informações valiosas.

Depois de uma pergunta importante, permita que o cliente pense.

Não tenha medo do silêncio.

Pergunte:

“Por que isso é importante para você?”

Depois escute.

Pergunte:

“O que seria um problema para você nesse imóvel?”

Escute novamente.

Pergunte:

“Se encontrarmos duas opções muito parecidas, o que faria você escolher uma delas?”

Agora você começa a conhecer os critérios reais de decisão.

É aqui que o corretor deixa de ser apenas atendente.

Atender é responder.

Investigar é compreender.

E existe uma diferença comercial enorme entre as duas coisas.

Quem apenas atende recebe uma solicitação e procura satisfazê-la.

Quem investiga procura entender o que existe por trás da solicitação.

Por isso, talvez o corretor não precise apresentar mais imóveis.

Talvez precise apresentar imóveis melhores selecionados.

Menos opções.

Mais pertinência.

Menos catálogo.

Mais curadoria.

Uma experiência para esta semana

No próximo atendimento, faça um exercício simples.

Antes de apresentar qualquer imóvel, tente fazer três perguntas que não estejam diretamente relacionadas às características físicas do imóvel.

Por exemplo:

“O que motivou essa procura agora?”

“Quem participa dessa decisão com você?”

“O que você não gostaria de abrir mão?”

Depois, não tenha pressa para oferecer uma solução.

Investigue.

Você poderá descobrir que o cliente que parecia procurar três quartos estava, na verdade, procurando segurança.

Que aquele que dizia querer investimento estava procurando renda.

Que aquele que dizia querer preço estava procurando tranquilidade.

E que aquele que pedia dezenas de opções talvez estivesse apenas inseguro para tomar uma decisão.

A pergunta certa pode mudar a venda.

No Método VICEDO, Investigação não significa complicar o atendimento.

Significa melhorar a qualidade das informações antes de tomar uma decisão.

E quanto melhor a informação, melhor tende a ser a recomendação.

“Quem pergunta apenas para preencher uma ficha conhece características. Quem pergunta para compreender conhece necessidades.”

O cliente não precisa necessariamente de um corretor que tenha mais imóveis para mostrar.

Talvez precise de um profissional que tenha mais capacidade para compreender.

Método VICEDO na prática

Enxergar além. Compreender profundamente. Transformar realidades.