Paulo Vicedo - Consultor em Desenvolvimento Imobiliário e Turístico

Durante muito tempo, o mercado imobiliário valorizou o profissional que conhecia todos os detalhes dos imóveis. Aquele que decorava metragem, acabamentos, localização, índice de valorização e condições de pagamento. Tudo isso continua sendo importante. Mas hoje já não é suficiente. O comportamento do comprador mudou. Ele chega mais informado. Pesquisa antes de visitar. Compara preços. Assiste vídeos. Consulta Inteligência Artificial. Quando encontra um corretor, muitas vezes já conhece o imóvel quase tão bem quanto ele. Então surge uma pergunta inevitável: Se o cliente já possui as informações, qual passa a ser o verdadeiro papel do corretor? A resposta é simples. Compreender aquilo que o cliente ainda não conseguiu enxergar sobre si mesmo. Corretor estratégico investiga antes de recomendar. Imagine dois profissionais. O primeiro pergunta: - Quantos quartos você procura? - Qual é seu orçamento? - Prefere apartamento ou casa? O segundo pergunta: ...

Existe uma diferença entre acompanhar o mundo e ajudá-lo a evoluir. Ao longo da minha trajetória como empresário, consultor e profissional do mercado imobiliário, aprendi uma lição que levou muitos anos para ser compreendida. As pessoas costumam acreditar que o sucesso está na quantidade de conhecimento que acumulam. Hoje penso diferente. O verdadeiro diferencial está na capacidade de transformar conhecimento em ação, relacionamentos em confiança e oportunidades em resultados. Foi observando empresas, cidades, profissionais e empreendedores que comecei a perceber um padrão. Os que mais evoluíam não eram necessariamente os mais inteligentes. Nem os que tinham mais recursos. Eram aqueles que enxergavam além do óbvio. Toda transformação começa antes de qualquer decisão. Ela começa na forma de observar. Enquanto alguns enxergam problemas, outros identificam possibilidades. Enquanto alguns oferecem respostas prontas, outros fazem perguntas que ninguém havia feito. En...

Existe uma pergunta que mudou completamente a forma como passei a enxergar o mercado imobiliário: O que um cliente realmente compra quando adquire um imóvel? A resposta parece simples. Uma casa. Um apartamento. Um terreno. Mas, na prática, quase nunca é isso. A o longo dos anos percebi que as pessoas não compram apenas imóveis. Elas compram segurança, liberdade, qualidade de vida, patrimônio, tranquilidade para a família, realização de um sonho ou um novo começo. O imóvel é apenas o instrumento. A verdadeira venda acontece quando compreendemos a transformação que o cliente deseja viver. Foi essa percepção que também me fez entender outra diferença importante. Há profissionais que atendem. E há profissionais que transformam. Quem apenas atende responde perguntas, envia fotos, apresenta valores e agenda visitas. Quem transforma investiga, escuta, compreende e orienta. É justamente por isso que acredito que a pergunta mais poderosa de uma venda não é: "Q...

  Você está vendendo ou apenas atendendo? Essa é uma pergunta que todo corretor imobiliário deveria fazer a si mesmo. Receber mensagens, enviar fotos, informar preços, marcar visitas e responder dúvidas é importante. Mas isso não significa necessariamente que uma venda está acontecendo. A verdade é que muitos profissionais do mercado imobiliário passam o dia atendendo clientes, mas poucos estão efetivamente conduzindo um processo de venda. E a diferença está em uma habilidade pouco explorada: a postura investigativa. O que é uma postura investigativa em vendas? É a capacidade de descobrir aquilo que o cliente ainda não disse. Enquanto um corretor tradicional apresenta imóveis, o corretor investigador busca entender: O motivo real da compra; As dores do cliente; Seus medos e inseguranças; Seus sonhos e objetivos; O momento de vida que está vivendo; O que realmente fará ele tomar uma decisão. A venda acontece quando entendemos o problema que o c...