Quem compreende melhor o cliente tem melhores condições de oferecer a solução certa. Em vendas, existe uma tendência que pode comprometer bons resultados: a ansiedade de apresentar antes de compreender. O cliente começa a explicar o que procura e o vendedor já está pensando no produto que vai oferecer, no argumento que vai utilizar e na maneira de conduzir a conversa até o fechamento. Mas será que ele realmente compreendeu a necessidade do cliente? Ouvir não é apenas esperar a nossa vez de falar. É prestar atenção para entender aquilo que nem sempre é dito claramente. Muitas vezes, a primeira pergunta do cliente não revela sua verdadeira necessidade. Um pedido de preço pode esconder uma preocupação com o orçamento. Uma comparação entre produtos pode revelar insegurança na decisão. Uma objeção pode indicar que ainda falta informação ou confiança. É por isso que bons profissionais não se limitam a apresentar argumentos. Eles investigam, fazem perguntas relevantes e procur...