Os 7 pecados mortais da negociação

1- Não pedir a Venda

Este deve ser um dos pecados mais comuns aos profissionais de vendas. Não sabem o momento certo de encerrar a apresentação e fechar o pedido. Acredito que isso se deva por três razões. 

Insegurança, falta de preparação, medo.
Insegurança: essa característica é facilmente percebida pelo cliente, o que o deixa muitas vezes desconfortável. A insegurança acontece por várias razões. 
Falta ou pouco conhecimento do produto, medo de errar, ansiedade.
Falta de preparação: inacreditavelmente, às vezes, o profissional é jogado no mercado com pouca ou nenhuma preparação. Alguns líderes ainda acreditam que o tempo se encarregará de polir e preparar o profissional. Outros líderes ainda acreditam que por osmose se pode habilitar alguém. O resultado é um profissional que "pensa que sabe," "acredita que está preparado", mas os resultados ficam sempre abaixo do esperado.

Medo: Podem acreditar, mas ainda existem profissionais de venda com medo de tentar fechar a venda. Em parte, porque tem receio de ouvir um "NÃO", e seu fracasso ficar evidente. 

Ansiedade: Todos os vendedores vivem constantemente assombrados com a tal "cota de vendas". Sabem que precisam atingir suas metas para manter seus empregos. Com certeza, isso exerce uma pressão psicológica muito grande, quase esmagadora. Saber que o vendedor não tem passado (não interessa o que você fez) nem futuro (não interessa o que fará) apenas o hoje interessa, (o que está fazendo) causa uma ansiedade, às vezes catastróficas na negociação. A ansiedade em querer fechar é percebida pelo cliente, que se aproveita para deixar o vendedor em suas mãos.


2- Comportamento gestual inadequado

Os primeiros minutos diante do cliente são cruciais para que sua apresentação de vendas tenha algum sucesso. Nesses minutos inicias, seu comportamento gestual tem grande peso. Como está sua postura? Sua postura pode dizer ao cliente o seguinte: "estou com pressa, desembucha logo." "Não tenho tempo para atender gente sem dinheiro." Ou"― é um grande prazer tê-lo aqui." "Tenho certeza que podemos ajudá-lo(a) a atender sua necessidade."


3- Falta de Atitude

Eu considero falta de atitude, quando o vendedor não tem paciência com o cliente. Ao mínimo sinal de desinteresse dele, ele o abandona e passa para outro. É preciso acreditar 100% que o fechamento é possível e concentrar-se totalmente no fechamento.


4- Não ouvir o cliente
Esse talvez seja o erro mais comum cometido pelos profissionais de vendas. A ansiedade e o desejo de fechar tornam muitos profissionais em vendedores "surdos." Não importa quanto o cliente tente se expressar, a única coisa que ele ouve é a sua própria voz. Ouvir o que o cliente deseja, é a melhor estratégia para o sucesso em vendas. Vendas é diálogo. Apenas ouvindo é que se descobre o que realmente o fará feliz. Ouça sempre mais e fale sempre menos. Deixe que o cliente lhe diga o que ele deseja, e não, que item você precisa vender para atingir a sua cota.


5- Não conhecer o produto

Infelizmente ainda há profissionais completamente despreparados para a função. O conhecimento do produto é um dos itens mais básicos para o sucesso em vendas. Atravessamos uma época inédita, onde a procura por profissionais é maior que a oferta. As empresas, no desespero de contratação, deixam de lado o quesito preparação. É uma obrigação do profissional de vendas, conhecer muito bem aquilo que vende. Na negociação, exatamente por falta de conhecimento daquilo que ele está vendendo, pode haver hesitação por parte do vendedor. O cliente ao ver que está lidando com alguém sem conhecimentos suficientes, também hesita, perde a confiança e pode não haver acordo.


6- Falar mal da concorrência

Se no meio da conversa, para exaltar um pouco mais seu produto/serviço, você fala mal de seus concorrentes, corre um sério risco de perder a venda. Cliente algum gosta de "fofoca" sobre o concorrente. Falar mal da concorrência é na verdade características de arrogância e prepotência. Francamente, que gosta de vendedores que arrotam essas qualidades?


7- Não saber encerrar a conversa

Sempre gosto de mencionar que existem muitos vendedores, tipo Faustão por aí. Tomar o "microfone" das mãos do cliente e falar sem parar, além de ser um erro clássico em vendas, é uma grosseria com conseqüências trágicas para o fechamento. Lamentavelmente muitos profissionais sabem iniciar muito bem sua apresentação de vendas, mas, têm uma dificuldade imensa em saber a hora de fechar a boca, puxar o talão e fechar a venda. Tagarelar sem parar não ajuda na conquista do cliente. É preciso sensibilidade para saber a hora certa de falar, e à hora certa de encerrar a apresentação de vendas.

Fonte.: Programa Case