Como manter o controle de suas vendas
Logo após uma reunião com um cliente, você tem o hábito de
enviar um e-mail ou uma carta, confirmando o seu entendimento desta reunião?
Manter o controle do processo de venda e não pressionar o
cliente pode parecer mutuamente exclusivo, mas não é. Vender é uma atividade
cada vez mais complexa e exige que o vendedor mantenha o controle do ciclo de
vendas.
Contudo, as pessoas odeiam sentirem-se pressionadas. Vendas
são perdidas quando o vendedor não tem mais a confiança do cliente. Muitas
vezes, a falta de confiança ocorre porque o vendedor perdeu o controle dele
mesmo e do processo de vendas. Tanto o cliente como o vendedor devem se sentir
no controle do processo comercial.
No entanto, na grande maioria das vezes, depois da primeira reunião com um cliente, estabelecer – e manter – o controle é muito difícil para a maioria dos vendedores. Uma estratégia simples para controlar melhor o ciclo de vendas é enviar uma comunicação logo após cada reunião ou contato significativo com seu cliente. Essas comunicações não devem ser manipulativas nem insistentes, devem apenas ajudar ambas as partes a se compreenderem melhor e manterem-se alinhadas durante o ciclo de vendas.
Só que para escrever essas comunicações você tem que prestar
atenção em sua reunião e tomar notas. Anotar ajuda muito a compreensão de suas reuniões.
O mero ato de anotar impulsiona o processo de compreensão. Sempre peça ao seu
cliente a permissão de fazer tais anotações.
Logo depois de um contato, revise suas anotações e envie uma
comunicação por escrito ao seu cliente potencial, confirmando o que você
entendeu do que foi falado. Esse é um excelente caminho para assegurar que você
escutou e compreendeu bem. Anotar o que você ouviu e verificar com a outra
parte é uma experiência positiva para todos.
Após ter enviado a comunicação, tenha também o hábito de ligar para seu cliente confirmando se o entendimento
descrito no seu e-mail está correto. Caso ele diga que você não entendeu corretamente, você
ainda estará ganhando. Sua comunicação serviu ao excelente propósito de revelar
distorções e possibilitar correções de rumos. Agradeça o seu cliente e diga que
escreveu para estar certo que você escutou e interpretou bem sua conversa, que
irá rever seus pontos e reconfirmar com ele.
O cliente pode mudar ou refinar suas posições ao ver tudo
escrito, preto no branco. Deixe a modificação acontecer de forma natural. Caso
seu cliente tenha uma versão diferente da reunião, não discuta; simplesmente
mude suas anotações e reavalie sua estratégia.
Isso ajuda o cliente, pois confirma as necessidades
declaradas, os motivos para tais necessidades e como sua empresa pode apoiá-lo.
Ajuda também a você, porque confirma os comprometimentos estabelecidos, a forma
como sua empresa e ofertas serão avaliadas e demonstra ao cliente que você
compreendeu a situação vivenciada por ele.
Esse tipo de comunicação também dá ao cliente um roteiro –
um script – para a venda interna.
Este ponto é significativo, pois um cliente motivado por uma reunião com você
ainda precisará compartilhar suas idéias com outras pessoas em sua organização.
Sem um roteiro, ele poderá fazer isso de uma forma menos eficiente ou mesmo
abandonar tal idéia, por achar difícil vender internamente as idéias que teve.
Trata-se também de um grande qualificador da oportunidade de
vendas. Se o cliente estava apenas sendo cortês ao se reunir com você, reafirmar
por escrito ajuda a desmascarar aqueles que não estão realmente empenhados em
avaliar seriamente sua abordagem, evitando desperdícios e reduzindo custos da
atividade comercial.
Boas vendas e excelentes negociações!
Por .: Renato Romeo
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