Estilos de liderança: encontre o seu, aprimore-o e inspire o time de vendas
Qual o melhor estilo de
liderança?
A resposta para essa
pergunta é simples e objetiva: não existe um estilo de liderança melhor ou
pior, existem maneiras de empregar diferentes estilos em diferentes situações e
tirar o melhor proveito para sua carreira, seus colaboradores e sua empresa.
Mais do que isso, os estilos
de liderança estão intimamente ligados aos tipos de personalidade. Portanto,
conhecendo a maneira de ser e de agir de seus liderados, será muito mais fácil
interagir com eles e influenciar positivamente seu comportamento.
Esqueça aquela ideia de que
existem líderes natos, imbatíveis e carismáticos. Você pode construir seu
estilo de liderança, conhecendo suas forças e fraquezas, para se capacitar com
treinamento e muito estudo nas áreas em que encontra dificuldades.
Estilos de liderança: quais
são e como tirar o melhor de cada um deles
Antes de entrarmos a fundo
no estudo dos estilos de liderança, os quatro temperamentos e os 16 tipos de
personalidade derivados deles, vamos estudar um pouco da história recente do
management (gestão empresarial ou administração de uma organização – o que
engloba também a gestão de pessoas) para entendermos algumas características
essenciais aos líderes contemporâneos.
As três eras da gestão
Rita MaGrath, professora na
Escola de Negócios de Colúmbia, aponta as chamadas três eras da gestão
empresarial, em um artigo na HBR:
1- A era da execução
Nos primórdios da gestão
empresarial, o foco estava na produção em massa, especialização de tarefas e
eficiência. O controle de qualidade e a padronização de processos eram a linha
mestra, muito mais centrada nos produtos que nos clientes.
2- A era dos especialistas
Em meados do século passado
os chamados “gurus” da administração de empresas começaram a popularizar as
mais diversas teorias, tais como, gerenciamento por objetivos, reengenharia e
Six Sigma, entre outras.
Nessa mesma época, o
desenvolvimento de software começa a auxiliar fortemente a gestão empresarial.
E um marco do período foi o livro de Peter Drucker, um dos primeiros
especialistas em gestão a alcançar o status de guru, “Concept of the
corporation”, publicado em 1946.
3- A era da empatia
Atualmente, nós estamos
passando por outra redefinição fundamental do que são as organizações e para
que propósito elas existem.
Se as organizações existiam
na era de execução para criar escala e na era dos especialistas para fornecer
serviços avançados, “hoje, muitos estão olhando para as organizações com o
objetivo de criar experiências completas e significativas. Eu diria que a
gerência entrou em uma nova era de empatia”, aponta MaGrath.
A frase da professora deixa
bem clara a importância de um líder conhecer os perfis de seus funcionários
(assim como o seu próprio) para que, assim, busque estar alinhado com as
características de cada um o time, tornando-se assim mais acessível e próximo.
As competências essenciais à
liderança
Segundo estudos realizados
pelos professores Jack Zenger e Joseph Folkman, entrevistando 300 mil CEOs e
executivos, líderes bem-sucedidos precisam dominar diversas habilidades, sendo
as mais citadas:
Inspirar e motivar outras
pessoas
Mostrar integridade e
honestidade
Resolver e analisar
problemas
Conduzir a bons resultados
Comunicar de maneira precisa
Em outro trabalho dos mesmos
autores, desta vez com um universo de 51 mil líderes, Zenger e Folkman
descobriram um fato bastante interessante para quem quer desenvolver seu estilo
de liderança em vendas:
Apenas 27 dos líderes foram
classificados, ao mesmo tempo, de forma negativa no quesito “simpatia e
amabilidade” e de forma positiva no quesito “liderança eficaz”. Em outras
palavras, líderes não cordiais ou inacessíveis raramente são classificados como
eficazes.
Segundo os especialistas:
A chance de um líder que
provoca aversão em seus liderados ser considerado um líder eficaz é uma em
vinte mil. […] A liderança eficaz não provém exclusivamente do conhecimento,
mas também do quão acessível o líder é.
Portanto, conhecer sua
personalidade como líder e a de seus subordinados pode ser um trunfo para
conseguir estar mais próximo e, assim, ser reconhecido como um bom líder.
E no caso de líderes de
vendas, em que o relacionamento com clientes e equipes é fundamental, a
habilidade de entender o outro, por meio do conhecimento dos perfis de
personalidade é determinante.
Mas não basta se relacionar
bem com a equipe de vendas e ser respeitado por sua atuação de liderança. Além
do autoconhecimento e de compreender as motivações dos subordinados, outros
dois elementos fazem parte do chamado vértice da liderança essencial.
Conheça os três vértices da
liderança essencial
Em outro artigo publicado na
Harvard Business Review, Daniel Augusto Mota, presidente-executivo do BMI
Brazilian Management Institute, defende que sem o autoconhecimento é muito
difícil que um líder consiga promover as mudanças necessárias em uma empresa:
No atual contexto
organizacional, cada vez mais líderes essenciais devem desenvolver uma
perspectiva integradora e assumir seu protagonismo como agentes da
transformação organizacional e da sua própria excelência pessoal, a partir do
autoconhecimento da sua essência individual.
Além de desenvolver suas
competências pessoais em busca da excelência, com o objetivo de transformar a
organização para que atinja seus objetivos estratégicos, o líder essencial
precisa conhecer a si mesmo profundamente e entender como seu modo de ser, agir
e liderar pode levar à concretização da transformação na organização.
E é exatamente para que você
promova esse autoconhecimento e desenvolva suas competências pessoais que
entender quais são os estilos de liderança (e em qual deles se encaixa o seu
perfil) será de grande utilidade para se tornar em excelente líder de vendas.
A importância do
autoconhecimento é ressaltada também no famoso livro “Inteligência Emocional“,
de Daniel Goleman, que apresentou uma nova perspectiva sobre o assunto,
diferenciando o Quoeficiente de Inteligência (QI) do Quoeficiente Emocional
(QE).
Goleman divide o QE em 5
campos:
Conhecer as próprias emoções
Guiar e controlar as emoções
Automotivação
Reconhecer as emoções dos
outros
Saber se relacionar interpessoalmente
Os 4 Perfis de liderança e
personalidade
A maneira como as pessoas
agem e se relacionam (suas motivações e vontades) é um enigma que vem
desafiando a humanidade há milênios. Ao longo dos séculos, diversas teorias
foram apresentadas e um consenso foi sendo criado: existem quatro tipos
principais de personalidade.
Acompanhe a evolução desse
conceito no decorrer das eras no quadro abaixo:
Durante a Segunda Guerra
Mundial, a psicóloga Kataharine Briggs e sua filha Isabel Meyers desenvolveram
um questionário para identificar personalidades e preferências de indivíduos,
com base no estudo do livro “Tipos Psicológicos” (saiba mais sobre o assunto
clicando aqui), do conhecido psicanalista Carl Jung.
Esse trabalho culminou na
definição de quatro tipos de temperamento que tinham uma incrível correlação
com os estudos que mostramos no quadro acima. Eles são:
Guardiões
Artesãos
Idealistas
Racionais
A combinação de diversos
elementos de cada uma desses temperamentos, levou ao desdobramento de um total
de 16 personalidades, no que ficou conhecido como o modelo MBTI, isto é,
Meyers-Briggs Type Indicator ou Indicador de Tipo de Meyers-Briggs.
Essa metodologia se mostrou
tão certeira que, no decorrer do tempo, passou a ser usada por governos e
empresas na seleção de militares e candidatos, assim como na tomada de decisão
empresarial e na definição de estilos de liderança, por isso a inclusão do
estudo em nosso artigo.
Antes de detalharmos os 16
estilos de liderança, é mais conveniente entendermos como funcionam os 4
temperamentos que dão origem a eles, para que você possa usá-los tanto para
desenvolver suas habilidades de líder, como para conhecer sua equipe e
clientes.
No dia a dia de seu
trabalho, é mais fácil se ater aos quatro temperamentos na hora de descobrir o
estilo de uma pessoa rapidamente.
Por exemplo: durante uma
negociação comercial. Isso porque para definir um dos 16 tipos de personalidade
seria necessária uma análise mais aprofundada, difícil de ser feita com apenas
alguns minutos de observação ou poucos minutos de conversa.
Para facilidade de
entendimento, vamos usar uma nomenclatura mais objetiva para nos referirmos aos
quatro temperamentos:
Guardião = Analítico
Artesãos = Expressivo
Idealista = Diplomático
Racional = Pragmático
Os 4 quadrantes do
temperamento
A primeira coisa para se ter
em mente ao fazer um paralelo entre estilos de liderança e temperamentos é que
não existem pessoas totalmente analíticas, por exemplo, ou totalmente
expressivas. Cada indivíduo apresenta um pouco de todas essas características e
compõe uma personalidade própria, com nuances (que se desdobrarão nos 16 tipos,
esclarecidos mais adiante).
Assim, uma ótima maneira de
entender como se comporta cada um desses quatro temperamentos é montando
diagramas de dois eixos, nos quais certas características psicológicas são
apresentadas nos extremos.
Cada tipo de temperamento é
localizado em um dos quatro quadrantes. O que significa que existem algumas
atitudes antagônicas que vão nos ajudar a entender melhor esses temperamentos.
Mas não se preocupe…
… Depois de analisarmos uma
a uma essas atitudes e as relacionarmos com os temperamentos correspondentes,
vamos montar esse gráfico geral de atitudes, e tudo ficará bem mais claro.
Razão X Emoção
É fácil relacionar a razão
com indivíduos analíticos e pragmáticos. Da mesma forma, se percebe claramente
que diplomáticos e expressivos têm mais a ver com as emoções.
Mas como diferenciar cada um
deles: analistas de pragmáticos, diplomáticos e expressivos? Veremos isso a
seguir.
Calma X Pressa
Um indivíduo analítico não
toma decisões apressadas, ele precisa analisar todos os dados e obter todas as
informações antes de tomar qualquer decisão.
É isso que o diferencia do
pragmático, que apesar de muito apegado à razão, quer ver resultados rápidos e,
por isso, decide com as poucas informações que tem, de forma impulsiva e,
muitas vezes, usa sua intuição.
Imagine dois perfis de
líderes de vendas de uma distribuidora. O analítico vai estar sempre a par dos
estoques, preços, fazer cálculos detalhados e tomar decisões apenas se tiver
ciência de todas as informações – o que é bom para evitar erros, mas que acaba
fazendo com que o processo comercial demore um pouco mais. Já o pragmático vai
se arriscar mais, aceitar as informações que são trazidas pelos subordinados sem
verificar em excesso e tomará decisões mais rapidamente.
Qual o melhor para a
empresa? Depende dos objetivos estratégicos e do perfil dos clientes, entre
outros fatores.
Algo parecido ocorre entre o
diplomático e o expressivo.
O expressivo não consegue se
segurar, ele quer falar, se mostrar, exibir seus talentos e sua “arte” o mais
rápido possível. Ele tem arroubos criativos. Já o diplomático não. Ele é
emocional, mas com muita empatia. Ele quer integrar as pessoas e tem a
paciência para que isso aconteça de uma forma harmônica.
Os expressivos gostam de ser
protagonistas e o foco das atenções. Os diplomáticos querem apenas pertencer e
serem aceitos pelo grupo, conquistando afeição e não admiração, como o
expressivo deseja.
Resultado X Reconhecimento
Uma característica
importante dos analíticos é sua busca pelo resultado. Nesse ponto, eles aceitam
apenas o que funciona e é comprovado por fatos e estatísticas.
Quanto aos pragmáticos, sua
ânsia por resultados está mais ligada a um sentimento de vitória e de ter
alcançado seus objetivos.
No outro extremo do eixo
emocional, os expressivos não se importam tanto se os resultados foram
alcançados, mas com o reconhecimento de que suas ideias eram boas e
inteligentes.
Para os diplomáticos,
independentemente dos resultados alcançados, sua preocupação é que todos
reconheçam seus esforços para que tudo dê certo e como apoia o grupo sempre que
necessário.
Um líder extremamente cheio
de vontade vencer e que nunca deixava de buscar o resultado, exacerbando suas
características ao mesmo tempo analíticas e pragmáticas é Bernardinho Rezende,
diversas vezes campeão mundial e olímpico, técnico da seleção de vôlei e
palestrante, que criou a chamada roda da liderança, confira:
Regras X Criatividade
A criatividade é uma
característica que se manifesta tanto no expressivo quanto no pragmático, no
primeiro porque ama ser diferente e reconhecido por isso; já no segundo porque
essa é uma forma de alcançar resultados que pode funcionar rapidamente.
Por outro lado, diplomáticos
e, principalmente, analíticos adoram regras. Estudar como as coisas funcionam
comprovadamente e transformar isso em regras a serem seguidas é a especialidade
dos analíticos.
Para os diplomáticos, um
ambiente controlado (onde todos seguem as regras) impedirá que surjam
conflitos.
Madre Tereza de Calcutá é um
bom exemplo de uma líder diplomática, admirada e reconhecida por todos; sem
deixar de ter um viés pragmático em busca da paz e do fim da pobreza.
Segurança X Risco
Risco é uma característica
que o pragmático sabe que deve assumir sob pena de não atingir os resultados
que tanto valoriza. Da mesma forma, o expressivo sempre arrisca experimentar o
novo, o diferente e até o que causa espanto.
Já o analítico, foge do
risco a qualquer preço. Para ele, as decisões devem estar embasadas em
argumentos sólidos, caso contrário, ele continuará procurando a solução
perfeita.
Para os diplomáticos,
segurança é a palavra de ordem, pois querem ser aceitos e se sentirem seguros
no ambiente em que estão inseridos. Por isso, arriscar-se a “magoar” as pessoas
ou ser incompreendido está fora dos planos de qualquer indivíduo com
características diplomáticas.
Steve Jobs é considerado por
muitos um exemplo de líder pragmático, com características de expressivo, que
sabia assumir riscos controlados.
Objetividade X Subjetividade
Tanto o pragmático quanto o
analítico imprimem grande objetividade em seu estilo de liderança. Para o
analítico, as coisas estão certas ou erradas. Para o pragmático, ele venceu ou
perdeu.
Do outro lado da moeda estão
os expressivos e os diplomáticos, para quem as opiniões são relativas.
Diplomáticos acreditam que o meio termo pode levar à conciliação, já os
expressivos acreditam em sua opinião e a expressão sempre, mas querem saber se
os outros também a aceitam.
Muita informação X Pouca
informação
O analítico e o diplomático
se sentem mais seguros com o maior número possível de informações e dados que
puderem ter a sua disposição para tomar suas decisões.
No sentido oposto,
pragmáticos e expressivos querem tomar as decisões o mais rapidamente possível
e com ajuda da intuição. Assim que reúnem o mínimo de informação que consideram
necessária, partem para a ação.
Um exemplo de líder
expressivo que soube inspirar gerações e dita moda até hoje, foi Coco Chanel –
além de estilista, uma mulher de negócios.
Muitas entregas X Poucas
entregas
A vontade do diplomata de
agradar ao grupo o faz entregar o máximo que puder, para não decepcionar
ninguém.
O expressivo é muito
criativo e gera muitas ideias; ele é do tipo que “tira leite de pedra”. E a
quantidade de ideias geradas é o primeiro passo para refiná-las e
transformá-las em entregas efetivas. Isso, aliás, é a base do conceito de
brainstorming.
O perfil dos líderes
analíticos é diferente: por passarem muito tempo estudando dados e procurando o
caminho perfeito, acabam entregando pouco e, às vezes, chegam a ter fama de
“atrasar as entregas”.
Para os pragmáticos, uma
única entrega é suficiente: aquela que leva aos resultados.
É muita informação para
absorver de uma vez só? Calma, fizemos um resumo com as principais
características desses quatro temperamentos e como influenciam os estilos de
liderança.
Resumindo os 4 estilos
comportamentais de liderança
Além dos comportamentos e
preferências opostos que apresentamos acima, outras características podem ser
associadas a cada um dos modelos de comportamento.
Líder Analítico:
Motivação: Segurança
Estereótipo: Calculista e
focado em ciências exatas
Valores: Coerência e
tradição
Forças: Visão racional, bom
preparo e muito conhecimento
Quando se sai bem: Quando os
desafios são claros e com soluções documentadas
Fraquezas: Indecisão e
lentidão
Quando pode falhar: Quando
há necessidade de solução inovadora e criativa
Não aprecia: Argumentações
emocionais e sem base comprovada
O que usa para se expressar:
Regras, normas e sistemas estruturados
Como argumenta: Usa a lógica
baseada em evidências e dados, conversa por bastante tempo, de forma
estruturada e gosta de formalizar o que foi decidido.
Líder Pragmático:
Motivação: Desafio
Estereótipo: Competitivo,
prático e inteligente
Valores: Resultados,
objetividade, equilíbrio entre custo e benefício
Forças: Bom negociador, sabe
assumir riscos
Quando se sai bem: Quando
tem poder de decisão
Fraquezas: Não valoriza a
diversidade de opiniões
Quando pode falhar: Quando
os projetos em que está envolvido não são medidos por resultados
Não aprecia: Argumentações
longas, teóricas e emocionais
O que usa para se expressar:
Planos objetivos e ideias claras
Como argumenta: Usa a
barganha, sua autoridade de líder e faz ameaças. Insinua a possibilidade futura
de ganhos ou punições.
Expressivo:
Motivação: Reconhecimento
Estereótipo: Sonhador,
impulsivo e instável
Valores: Inovação, mudança e
criatividade
Forças: Não teme a mudança e
sempre busca soluções criativas e inovadoras
Quando se sai bem: Quando a
integração de ideias e pessoas vai levar a resultados mais abrangentes e
projetos mais importantes
Fraquezas: Perde o foco com
facilidade e não concretiza seus planos até o final
Quando pode falhar: Quando
precisa fazer o acompanhamento de projetos, se dedicar a atividades de rotina e
repetitivas
Não aprecia: Analisar dados
e planilhas, discussões extremamente lógicas e frias
O que usa para se expressar:
Cenários futuros, valores maiores
Como argumenta: Usa
metáforas e a intuição para expor seus argumentos e construir uma visão comum
de sonhos a serem alcançados
Diplomático:
Motivação: Aceitação
Estereótipo: Flexível,
prestativo e afável
Valores: União, integração,
relacionamentos pessoais
Forças: Comprometido com o
trabalho, fortalece as relações e as faz mais duradouras
Quando se sai bem: Quando há
necessidade de colaboração em grupo e trabalhos de longo prazo
Fraquezas: Não sabe dizer
não, parece indeciso
Quando pode falhar: Quando é
preciso agir com rapidez e quando se envolve com grupos que não valorizam
relações interpessoais
Não aprecia: Distanciamento
entre as pessoas, falta de emoção
O que usa para se expressar:
Empatia
Como argumenta: Ouve e tenta
integrar as diversas opiniões contrárias em busca da conciliação e
entendimento.
Todas essas características
dos quatro estilos de temperamento ficaram claras para você?
Preparamos um infográfico
resumindo algumas delas e acrescentando mais quatro elementos arquetípicos que
podem ser usados na caracterização dos tipos de comportamento:
São diversos estilos de
liderança e personalidades. Para se manter no comando de toda essa diversidade
de ritmos de trabalho e conduzir sua equipe de vendas com harmonia e no mesmo
compasso, nada como se comportar como um verdadeiro maestro.
Itay Talgam, maestro e
renomado coach de carreiras israelense, apresenta neste TED os diferentes
estilos de lideranças dos mais famosos maestros e como eles conduzem suas
orquestras como virtuosos.
Entre outras dicas, Talgam
fala da importância do líder estar feliz e sentir prazer em trazer à tona as
histórias de seus subordinados, motivando-os para o trabalho, assim como de
todos os que contribuem para a realização de um objetivo comum, exatamente como
um condutor de orquestra.
Ele apresenta vídeos de
diversos maestros em ação para exemplificar as seguintes caraterísticas que um
líder deve desenvolver:
Instruções tão claras quanto
a cobrança ou “punição” por não realizar a tarefa adequadamente;
Senso de responsabilidade
pelos resultados e comprometimento;
Ser parceiro de seus
subordinados, não apenas usá-los como meros instrumentos de sua liderança;
Existem diferentes estilos
de liderança e controle sobre seus “músicos”;
Não interferir demais pode
ser útil: saiba delegar;
Inspire seus liderados a
criarem líderes naturais entre eles não sendo tão claro em suas instruções;
Indique quando é permitido
improvisar (inovação) e criar juntos;
Da mesma forma, indique os
erros, para serem corrigido e não repetidos;
Sinta prazer em acompanhar o
bom trabalho de sua equipe e demonstre o orgulho que tem em liderá-los;
Mostre o significado maior
por trás de tudo que estão realizando juntos (os objetivos estratégicos de sua
empresa).
Percebeu como essas dicas às
vezes são contraditórias? Cada regente tem seu estilo de liderança e todos
funcionam perfeitamente.
As 21 características das
pessoas bem-sucedidas
Vamos dar uma pausa em nossa
análise nos estilos de liderança.
Antes de te apresentar os 16
tipos de personalidades para que você possa entender mais a fundo quais os
estilos de liderança existentes, vamos apresentar as 21 características
listadas por Grant Cardone, famoso palestrante americano, em seu best-seller
“10X: A diferença entre o sucesso e o fracasso“.
Repare como muitas delas
estão intimamente relacionadas com as características dos quatro temperamentos.
Atitude de que tudo é
possível: expressivos e pragmáticos
Foco na oportunidade:
pragmáticos e expressivos
Pensam de uma forma que foge
ao racionalismo comum: expressivos
Criam riqueza através da
troca de informações: diplomáticos e expressivos
Agem massivamente rumo aos
seus objetivos audaciosos: pragmáticos
Preferem sim ao não:
pragmáticos e expressivos
Elas completam coisas:
analíticos, pragmáticos e diplomáticos
Elas focam no agora:
analíticos
Demonstram coragem:
pragmáticos e expressivos
Abraçam a mudança:
expressivos
Elas tomam o caminho certo:
analíticos
Desmontam ideias amplamente
aceitas: analíticos e diplomáticos
Focam em suas metas:
analíticos e pragmáticos
Tem alta motivação:
expressivos e pragmáticos
Interessam-se por
resultados: pragmáticos
Se comprometem primeiro,
descobrem como entregar depois: expressivos
São extremamente éticas:
diplomáticos
Pensam no grupo:
diplomáticos
Dedicam-se ao aprendizado
contínuo: analíticos e diplomáticos
Saem da zona de conforto:
expressivos e pragmáticos
Buscam superar-se no
convívio do dia a dia: diplomáticos
Essa análise rápida só prova
uma coisa: não adianta procurar saber qual o melhor estilo de liderança. O
segredo é desenvolver seu próprio estilo, conhecendo o que há de melhor e pior
em cada um deles.
Cada estilo tem suas forças
e fraquezas. O líder precisa descobrir como usar cada uma delas e, se
necessário, trabalhar as características que fazem falta para que consiga
exercer sua influência positiva sobre suas equipes.
Os 16 tipos de personalidade
Para apresentar os 16 tipos
de personalidade, que se refletem nos estilos de liderança de cada indivíduo,
escolhemos a nomenclatura usada pelo site 16 Personalidades, que já realizou
testes baseados na metodologia MBTI em mais de 70 milhões de pessoas.
Como já explicamos antes,
cada tipo de temperamento foi derivado em quatro tipos de personalidades. Por
isso, vamos dividir esta apresentação em quatro partes, uma para cada
temperamento.
Ao entender as nuances de
comportamento, o líder de vendas terá três grandes vantagens:
Compreender a fundo como
funcionam as motivações de seus liderados, para interagir de forma empática e
sinergética com eles.
Desvendar o que se passa por
trás da mente de seus clientes, entendendo suas verdadeiras necessidades, para
entregar as soluções que realmente precisam.
Conhecer a si mesmo
(autoconhecimento), seu estilo de liderança, para corrigir suas fraquezas e
potencializar suas qualidades.
1- Líder Pragmático
Os pragmáticos recebem a
denominação de racionais no MBTI e de analistas pelo site 16 personalidades.
O Arquiteto: pensativo e
estratégico
Sempre com um plano
preparado, tendem a se isolar no comando. Ambiciosos e reservados, os
arquitetos estão sempre decididos a alcançar seus objetivos. Engenheiros
mecânicos ou de software, advogados e consultores são algumas das ocupações
indicadas para esse estilo de personalidade.
Características principais:
Confiantes
Independentes
Incansáveis e determinados
Multidisciplinares
Arrogantes
Excessivamente analíticos
Frase típica: “Eu sei
exatamente o que temos de fazer”
Arquitetos famosos:
Colin Powell
Christopher Nolan
Elon Musk
O lógico: inovador e
estudioso
Apaixonados por ampliar seus
conhecimentos, odeiam o comum e o óbvio. Muitos dos que se caracterizam por
esse estilo de liderança se tornaram grandes inventores, e é comum que se
dediquem a atividades como filosofia, arquitetura e pesquisa científica.
Características principais:
Excepcional pensamento
abstrato
Imaginativos e originais
Entusiastas
Honestos
Um pouco insensíveis
Esquecidos
Frase típica: “Alguém viu
meu acelerador de hádrons por aí?”
Lógicos famosos:
Bill Gates
Kristen Stewart
Albert Einstein
O Comandante: ousado e
criativo
Seus carisma e confiança são
a característica principal de seu estilo de liderar. Inspiram as pessoas a
segui-los em busca da realização de um objetivo comum. Sua racionalidade chega
a ser cruel. Empreendedores e CEO são papéis interessantes para esse estilo de
líder.
Características principais:
Eficientíssimos
Totalmente confiantes
Muita força de vontade
Estrategistas
Intolerantes e arrogantes
Impacientes e rudes
Frase típica: “Entendeu ou
quer que eu desenhe?”
Comandantes famosos:
Steve Jobs
Harrison Ford
Margaret Thatcher
O Inovador: esperto e
curioso
Um desafio intelectual é o
vício dos inovadores. Responder a altura e se divertir ao esmagar oponentes em
um debate os fazem delirar. Com muito conhecimento, eles têm uma incrível
capacidade de conectar ideias rapidamente, por isso, se dão muito bem como
empresários, engenheiros eletrônicos e mecânicos e até mesmo como atores.
Características principais:
Vasto conhecimento
Pensamento ágil
Carismáticos
Intolerantes e insensíveis
Podem perder o foco
Originais e criativos
Frase típica: “Eu te
ajudaria a encontrar a resposta, mas é tão fácil que até você pode acertar”
Inovadores famosos:
Mark Twain
Mark Savage
2- Líderes analíticos
As pessoas de temperamento
analítico são chamadas de guardiões no MBTI original e de sentinelas pelo site
16 personalidades. Isto não faz qualquer diferença na análise.
O Logístico: prático e
confiável
Extremamente íntegros,
baseando sempre suas decisões na lógica e com uma dedicação inabalável para o
trabalho, são líderes ideais para empresas tradicionais, bancos, escritórios de
direito, seguradoras, agências reguladoras e instituições militares.
Características principais:
Gostam de assumir
responsabilidades
Se orgulham de seu trabalho
Fazem de tudo para completar
suas tarefas
Só acreditam em fatos
Extremamente detalhistas
Não tem paciência com
objeções
Frase típica: “É melhor
estar sozinho do que mal acompanhado”
Lógicos famosos:
Denzel Washington
Angela Merkel
Sting
Natalie Portman
O Defensor: protetor e
acolhedor
Ao misturarem seu lado
sentimental com características analíticas e sua introspecção reflexiva com
boas habilidades sociais, os defensores se tornam líderes muito peculiares.
Esse estilo de liderança é muito encontrado entre médicos, professores e
assistentes sociais.
Características principais:
Tem o hábito de julgar as
pessoas
Receptivos a mudança
Se engajam em causas que
acreditam
Gostam de fazer o bem
Perfeccionistas
Cumprem prazos
Frase típica: “Se eu puder
proteger alguém, eu o farei”
Lógicos famosos:
Rainha Elizabeth
Beyoncé
Halle Berry
Vin Diesel
O Executivo: gerenciador e
administrador
As regras e as leis são o
norte dos executivos. Ótimos conselheiros, gostam de exercer sua liderança por
trilhas difíceis, sempre se esforçando para gerar união no grupo. São muito
encontrados entre líderes comunitários e organizadores de eventos.
Características principais:
Honestidade
Dedicação
Integridade
Defendem valores
tradicionais
Odeiam a indolência
Desprezam a malandragem
Frase típica: “Defenda
sempre aquilo que acredita”
Executivos famosos:
John Rockefeller
Frank Sinatra
O Cônsul: atencioso e
popular
Um estilo de liderança que
se manifesta muito em esportistas e atores, os cônsules gostam de estar no
centro das atenções, ditando as tendências e liderando os times que comandam em
busca da fama e da vitória.
Características principais:
Preocupados com moda e
aparência
Buscam o reconhecimento
social
Altruístas
Seguem autoridades
Gostam da organização
Querem ser reconhecidos e
valorizados
Frase típica: “Não existe
idade para ser criança”
Cônsules famosos:
Bill Clinton
Taylor Swift
Jennifer Garner
Você deve ter percebido como
a maioria das personalidades derivadas do temperamento analítico quer ter
controle total sobre tudo que está fazendo e só caminham adiante se tiverem
certeza de que estão usando a maneira mais adequada de resolver um problema.
Eles acreditam que podem controlar todas as variáveis sempre, antes de pôr a
mão na massa.
Neste TED, o brilhante
economista Tim Harford mostra como o papel do líder deve levar em consideração
a tentativa e o erro em busca dos melhores resultados. E quem trabalha com
vendas e já usou marketing de conteúdo, sabe da importância, por exemplo, dos
testes A/B.
Por isso, se você percebeu
que tem um perfil de liderança analítico, assista a este TED e descubra como é
impossível chegar aos melhores resultados sem se arriscar ao erro.
3- Líderes expressivos
Os expressivos são chamados
também de Artesãos e Exploradores.
O Virtuoso: ousado e prático
Usam suas mãos e olhos para
explorar o mundo. Adoram construir e projetar e estão sempre com “a mão na
massa”, além gostarem de contribuir com as atividades dos outros. São a
personalidade típica de engenheiros, empreiteiros e artesãos.
Características principais:
Racionalistas
Curiosos
Divertem-se construindo
Compartilham experiência com
os amigos
Enigmáticos
Espontâneos
Frase típica: “Eu posso
construir um igual a esse, ou melhor”
Virtuosos famosos:
Clint Eastwood
Milla Jovovich
Bear Grylls
O Aventureiro: charmoso e
inovador
Com alma de artista, fazem
uso da estética e do design como ninguém. Para eles o tradicional deve ser
reinventado e não se adequam a estereótipos de comportamento. Sua maior paixão
é experimentar coisas novas.
Características principais:
Sensuais
Imprevisíveis
Por vezes são introspectivos
Apreciam a vida social
Nem sempre reagem bem a
críticas
Valorizam a harmonia
Frase típica: “Não ouse me
rotular”
Aventureiros famosos:
Avril Lavigne
Michael Jackson
Kevin Costner
Britney Spears
O Empreendedor: inteligente
e gosta de arriscar
Fascinados por ser o centro
das atenções, chamam atenção nos ambientes sociais, mas preferem discutir fatos
concretos a fazer divagações. Seu foco está na ação e a área esportiva é uma
das mais favoráveis para eles.
Características principais:
Prático e racional
Originais
Percepção aguçada
Diretos
Impacientes
No geral, eles não têm uma
visão do todo
Frase típica: “Só reparei
que a piscina estava vazia depois que mergulhei”
Empreendedores famosos:
Ernest Hemingway
Jack Nicholson
Madonna
Eddie Murphy
O Animador: entusiasmado e
espontâneo
Seu negócio é reunir as
pessoas e usar sua energia ao máximo para agradar a todos. Generoso por
natureza, sabe como incentivar os amigos a seguirem seus caminhos.
Qualquer carreira que
envolva se relacionar com pessoas é sua praia, como executivos de vendas,
planejadores de ventos e, é claro, entretenimento.
Características principais:
Práticos e objetivos
Originais
Observadores
Sensíveis
Perdem o foco com facilidade
Tem dificuldade em fazer
planos de longo prazo
Frase típica: “Eu quero
brilhar”
Animadores famosos:
Marilyn Monroe
Adele
Jamie Oliver
4- Líder Diplomático
Os diplomáticos também são
conhecidos como idealistas.
O Advogado: místico e
incansável
Um dos tipos mais raros, os
advogados têm um idealismo inato, mesclado com uma tendência a julgar.
Obstinados, são determinados a realizar grandes objetivos e deixar sua marca no
mundo.
Psicólogos, médicos e outras
áreas da saúde e do bem-estar são bastante propícias para líderes com este
estilo.
Características principais:
Criatividade
Inspiradores e persuasivos
Apaixonados
Altruístas
Um tanto sensíveis
Precisam de uma causa para
viver
Frase típica: “Vamos mudar o
mundo”
Advogados famosos:
Martin Luther King
Mandela
Madre Teresa
Alanis Morissette
O Mediador: bondoso e
altruísta
Acreditam que o bem pode ser
encontrado mesmo nas pessoas aparentemente menos bem intencionadas. Parecem
calmos, mas, na verdade, têm muito ímpeto para realizarem seus objetivos,
sempre nobres e honrados. O jornalismo, a literatura e até se manifestar pelas
mídias sociais são papéis ideais para mediadores.
Características principais:
Idealismo
Mente aberta e flexível
Extremamente criativos
Apaixonados e vibrantes
Idealistas em exagero
Pouco práticos
Frase típica: “Cada um de
nós esconde um tesouro”
Mediadores famosos:
William Shakespeare
J.R.R. Tolkien
Johnny Depp
Björk
O Protagonista: inspirador e
carismático
Líderes por natureza, o
carisma e a paixão dos protagonistas contagia e faz seguidores. Seguros e
convictos, geram confiança e por isso costumam ocupar posições como de
professores, políticos e treinadores.
Características principais:
Tolerantes
Confiáveis
Altruístas
Idealistas ao extremo
Indecisos em certos casos
Um tanto sensiveis
Frase típica: “Todos
comigo!”
Protagonistas famosos:
Obama
Oprah
Ben Affleck
O Ativista: criativo e
sociável
Adoram uma festa, mas não
para aparecerem: querem conhecer e se relacionar com as pessoas. Independentes
e comunicativos, não deixam de ser enérgicos quando necessário.
Características principais:
Curiosos
Bastante observadores
Excelentes comunicadores
Relaxam com facilidade
Não muito práticos
Se estressam com facilidade
Frase típica: “Conhece
aquela do papagaio que entrou na barbearia?”
Ativistas famosos:
Robert Downey Jr
Will Smith
Robin Williams
Drew Barrymore
Qual seu estilo de
liderança?
Depois de tudo isso, está
curioso para descobrir qual seu estilo de liderança?
Não tem nada a ver só com
títulos e cargos, tem a ver com uma pessoa influenciando a vida, o
comportamento e a postura de outros.
Outra frase que pode ajudar
a entender melhor o papel do líder é de autoria do especialista em liderança, o
professor Warren Bennis:
Liderança é a capacidade de
transformar visão em realidade.
Portanto, é indiferente se
seu perfil de liderança é analítico, expressivo, integrador ou pragmático. O
importante é saber como usar essas características para conseguir motivar as
pessoas a se moverem de onde elas estão, para um lugar em que elas nunca imaginaram
que poderiam estar.
E para finalizar nossas
dicas, trazemos um TED que fala exatamente de como entender a personalidade e
estilo de cada um em nosso time, por mais diferentes que sejam, para integrar a
todos em um sentimento de trabalho em equipe que vai levar aos melhores
resultados.
E sabe quem vai te dar dicas
importantes de como liderar uma equipe de talentos variados? Nada menos que um
dos mais famosos generais americanos, Stan McChrystal:
Dentre outras dicas
importantes que você pode usar em seu dia a dia de líder de equipe de vendas,
atente para estas:
Um líder pode fracassar, mas
nunca deixar que sua equipe se sinta um fracasso.
Saiba usar a tecnologia para
liderar equipes que trabalham à distância (boa dica para equipes de vendas!).
Veja como ele mudou seu
estilo de liderança: de um comandante que dava ordens para um líder que buscava
o consenso.
Descubra como ele se adaptou
ao novo tipo de soldado, de diferentes idades e até gêneros.
Aprenda a lidar com
diferentes níveis de conhecimento sobre internet e mídias digitais para
integrar o grupo.
Veja como ele conseguiu se
adaptar a todas essas mudanças.
Esperamos que todas as
informações que apresentamos nesta postagem possam ajudar a concretizar essa
tarefa e consolidar sua liderança sobre sua equipe de vendas.
Fonte - Blog televendas&cobrança
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