Técnicas de persuasão – empatia e fatos – Nunca juntos

      Não misture empatia com análise de fatos.

Você, que é um vendedor ou negociador, precisa ter habilidade para persuadir a outra parte. Você pode conseguir isso ao envolvê-la emocionalmente ou por meio de fatos e dados. Mas nunca use as emoções e a apreciação de fatos ao mesmo tempo.

Uma pesquisa recente no campo da neurociência confirmou exatamente esta regra. Não misture empatia e fatos.

Na persuasão e argumentação com o cliente, queremos apelar à emoção e também à razão. Infelizmente, não podemos fazer ambos – pelo menos não ao mesmo tempo. Isso porque vias neurais diferentes do nosso cérebro trabalham cada área, e não podemos efetuar os dois processos ao mesmo tempo.

A pesquisa

Na pesquisa de Anthony Jack, professor de Ciências Cognitivas da Case Western Reserve, os pesquisadores apresentaram a 45 voluntários situações de impasse gravadas em videotapes. A solução desses problemas requereu dos participantes empatia ou consciência social de um lado, e análise crítica do outro lado. Os cientistas escaneavam o cérebro dos voluntários enquanto eles tentavam resolver os problemas apresentados. 

Resultados

Os resultados demonstraram que os participantes trocaram a forma de resolver o problema várias vezes, mudando de acesso emocional para abordagem analítica, e vice-versa. Normalmente, usaram vias neurais e áreas específicas do cérebro para cada abordagem. Mas quando usavam uma área do cérebro, a outra ficava bloqueada.

Esse estudo tem implicações práticas para todos os vendedores, negociadores ou qualquer outra pessoa que procure persuadir outra.

Você precisa entender e usar a abordagem emocional na tentativa de convencer o outro. Você também deve argumentar com dados e fatos. Mas não use ambas as abordagens ao mesmo tempo. O cliente, ou melhor, o cérebro do seu cliente, somente processa UMA abordagem por vez.

Fonte - Arte de negociar