Motivos pelos quais as pessoas não compram de você
Um erro
comum que vejo em campanhas de prospecção, seja qual for a mídia, é o que chamo
de “one shot”; ou seja, a pessoa ou empresa dá um único tiro e espera que
aquilo dê todo o resultado que precisa.
Prospectar
novos clientes não funciona assim. Prospecção é um esforço constante,
planejado, que precisa ser feito. Ao invés de “one shot”, pense em “campanha”
ou “sequência”.
Os
resultados de uma campanha de prospecção variam tremendamente, mas quase sempre
se comportam como dois tipos de curva:
- Cauda
longa, com resultados fortes começando rapidamente e depois diminuindo
gradualmente.
- Sino,
com resultados começando fracos, acelerando até chegar a um ponto máximo, e
depois gradualmente caindo também.
Quando
você pensa em termos de campanha ou sequência, você aumenta a cauda longa (ou
seja, alonga no tempo os retornos que recebe) ou cria/potencializa a curva de
sino, o que em muitos casos chega a multiplicar os resultados de uma campanha.
Seth
Godin, autor de vários livros, entre eles A vaca roxa, escreveu certa vez uma
lista de motivos pelos quais as pessoas não compram de você. Guardei a lista
pois acho genial como referência para uma campanha de prospecção – olhe só
quantos motivos (e assuntos) você tem para criar material sequencial de
prospecção! É só fazer um material por tema e espaçar o envio. Tem material
suficiente aí para falar com prospects de forma interessante, sem forçar a
barra nem desgastar sua lista e/ou relacionamento.
Motivos
pelos quais as pessoas não compram de você (e como usar isso em campanhas de
prospecção)
1 – Não
sei quem você é. Nem sabia que existia…
2 – Não
sei o que você tem para me oferecer.
3 – Não
confio em você (ou em empresas como a sua).
4 – Não
acredito que esses benefícios que você está prometendo realmente vão acontecer.
5 – Não
sei o que as outras pessoas estão falando ou comentando sobre isso (ou o que
vão falar se eu comprar de você).
6 –
Tenho medo de mudar e dar errado.
7 –
Agora não é um bom momento.
8 –
Tenho objetivos diferentes do que você está achando.
9 –
Tenho um perfil de risco diferente do que você está achando.
10 –
Meu problema é diferente do que você está achando (ou está expresso de forma
com a qual não me identifico).
11 –
Não vejo isso como investimento do jeito que você está falando.
12 –
Não sou eu quem decide isso.
13 – O
problema não é tão sério e posso esperar, não vejo um grande benefício em ter
que me mexer.
14 – Eu
realmente não tenho o dinheiro para comprar isso.
Que lista
interessante para trabalhar, não?
Ao
mesmo tempo, note como é difícil descobrir isso e trabalhar esses pontos com
cada novo prospect sendo contatado. Por isso o one shot raramente resolve.
Campanhas são muito mais adequadas (inclusive porque estabelecem confiança e
credibilidade, quando feitas corretamente – one shot qualquer um faz, campanha
é só para os bons).
Daria
para tentar responder tudo de uma só vez, numa carta longa, por exemplo? Sim,
daria, mas mesmo textos longos funcionam melhor quando são sequenciais.
Um bom
site ou página de vendas também precisa lidar com as possíveis objeções acima –
aí sim vale a pena fazer algo mais longo e que cubra o máximo possível de
pontas.
Aproveite
a lista para repensar suas campanhas de prospecção (e se tiver alguma outra
coisa que incluiria, avise que eu vou atualizando).
Fonte.: Blog televendas&cobrança - por Raul Candeloro
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