COMO ESTABELECER METAS DE VENDAS
Como você faria para estabelecer metas de vendas agressivas,
porém atingíveis? Esse é um assunto sensível para qualquer empresa, pois
construir um planejamento comercial que realmente funcione e faça todos felizes
no final do ano exige conhecimento do mercado, do potencial do seu negócio, mas
também muito bom senso.
A equipe de vendas é a ponta da espada de qualquer
companhia. Todos precisam estar muito bem alinhados e realizar um intenso
trabalho em conjunto para obter sucesso. Cabe aqui ao gestor motivar cada
vendedor e evitar competições internas, que desviem o foco do objetivo
principal: conquistar novos clientes.
Mas, antes de sair estabelecendo metas por aí, é necessário
avaliar alguns critérios para que elas sejam realistas. Vamos entendê-los?
1. Avalie as condições do mercado para metas de vendas
factíveis
Seja em escala nacional, estadual, municipal ou apenas em um
bairro, há um conjunto de características, econômicas e mercadológicas, que
precisam ser compreendidas para as metas estipuladas tornarem-se factíveis.
Como avaliar o mercado em locais onde a sua empresa não está
fisicamente presente? O geomarketing pode ser a solução. Basta entender os
fatores de sucesso de seu negócio – se vende melhor em locais com determinado
público dominante, que tenha uma renda aderente para aquisição do seu produto
ou serviço, por exemplo - e colocá-los no mapa, com a ajuda de algum software
especializado.
Além de considerar tamanho da equipe, velocidade de
prospecção e ciclo médio da venda, é necessário entender o potencial do
mercado. Essa informação é essencial para compreender o quanto você pode tentar
negociar em cada local, ou se já é hora de partir para uma próxima área.
Com a utilização de uma solução de geomarketing, você
identifica empresas para prospectar negócios no segmento B2B, ou encontrar o
público-alvo, no caso de empresas B2C.
2. Alinhe capacidade produtiva, de vendas e distribuição
Não dá para prometer o que você não pode cumprir. Portanto,
também é preciso um planejamento integrado entre produção e venda,
principalmente quando falamos de indústrias. As metas não podem ser maiores que
capacidade produtiva, caso contrário não haverá meios de entregar o que foi
vendido. O contrário também é válido. Não dá para sobrecarregar os vendedores com
metas inatingíveis devido a um excesso de produção, sem demanda para tal.
Tudo isso deve estar bem alinhado com a distribuição do
produto. Se a empresa não atende um local específico, não tem por que realizar
a venda. E mais uma vez os softwares de geomarketing podem auxiliar no
trabalho. Você mapeia as zonas onde as entregas são realizadas e também
localiza demandas fora desses locais, para futuros investimentos. Dessa forma,
fica mais fácil mensurar a capacidade produtiva e de distribuição em cada local.
Com o uso do geomarketing, os estoques das indústrias podem
ser reduzidos, já que produtos são destinados a PDVs com maior potencial de
venda, de acordo com o perfil de cada região. Por meio de mapas com informações
de mercado, você entende quais são as lojas, quarteirão a quarteirão, que
possuem circulação do consumidor-alvo no entorno. Os centros de distribuição e
vendedores de campo também se beneficiam, pois visualizam espacialmente os
locais com maior giro dos produtos e passam a dar uma atenção maior aos
clientes mais rentáveis.
A visualização dados estratégicos em mapas é interessante
principalmente para distribuição, auxiliando os departamentos de trade
marketing e logística.
3. Deixe o vendedor participar da criação de sua própria
meta
Para estabelecer metas com as quais sua equipe comercial vai
se comprometer, é necessário envolvê-la. O mesmo vale para a criação de metas
individuais. Cada vendedor deve participar do processo, pensando nos aspectos
de mercado, em sua velocidade de prospecção de clientes, na capacidade de
produção e entrega da empresa.
As metas devem ser justas, transparentes e, para dar um
gostinho de vitória, podem trazer algum tipo de benefício para os vendedores
saborearem a cada conquista. Capriche na hora de motivar seus vendedores.
Sempre lembrando: a conquista de um vendedor é a conquista de toda a empresa.
4. Escreva as metas e as deixe expostas para todos
consultarem
De nada adianta uma meta esquecida em uma planilha no
computador. Seja no começo do ano, semestre ou trimestre, as metas
estabelecidas devem ir para o papel e para um local em que todos podem
consultar com facilidade.
Existem várias formas de escrever uma meta, mas ela deve ser
precisa e trazer elementos mensuráveis. Um exemplo pode ser este aqui: “A empresa
precisa atingir um faturamento X no próximo ano, e isso significa conquistar um
valor Y de vendas mensais, que dará Z vendas por semana e N contatos por dia”.
5. Ajude o vendedor a aprimorar os seus processos
Além de dar ferramentas para os vendedores desenvolverem
suas tarefas diárias, fornecer informações de mercado e estabelecer metas, é
fundamental auxiliar sua equipe de vendas a melhorar estratégias de vendas e
prospecção. Feedbacks periódicos são essenciais para auxiliar o vendedor a
entender:
O que ele precisa fazer mais;
O que ele precisa aprimorar;
O que ele precisa deixar de fazer.
Também é função da liderança da equipe trazer novidades e
ferramentas que possam agregar valor ao processo de prospecção e vendas.
6. Capacidade de geração de clientes potenciais
A geração de prospects é essencial para manter o funil de
vendas sempre cheio e ampliar as possibilidades de resultado positivo. Mas como
gerar novos leads?
Uma forma bastante eficiente é encontrar novas oportunidades
por meio da utilização do geomarketing. Atualmente, softwares especializados em
inteligência geográfica de mercado são capazes de gerar listas de empresas do
ramo desejado e filtros indicando operacionalidade, porte desses prospects e
algum tipo de contato, para que a abordagem se inicie. E, claro, você também
consegue saber a localização das empresas. Isso facilita muito o trabalho de um
vendedor, que terá em mãos um mapeamento preciso e qualificado.
Esta também é uma forma de criar metas realistas. Com esse
tipo de material em mãos é você estipula a quantidade de empresas que cada
vendedor irá prospectar e acompanhar o processo de perto. Já falamos um pouco
sobre como conquistar novos mercados com segurança aqui no blog.
7. Revise a meta periodicamente
Apesar de estar previamente determinada, a meta não é algo
fixo ou permanente. Pelo contrário, precisa ser flexível. A economia pode
mudar, uma crise pode começar, prejudicando os resultados, assim como tempos de
bonança podem surgir, trazendo investimentos e novas e rentáveis oportunidades
de negócio. Diante de diferentes cenários, as metas podem ser adaptadas para
serem mais realistas e incentivarem os vendedores a superarem seus limites.
Estimule sua equipe comercial a atingir as metas
estabelecidas e sempre auxilie quem está com dificuldade, mas sem pressão. Um
ambiente de trabalho tolerante, com diálogo constante e entendimento dá ainda
mais fôlego e motivação para um bom trabalho em equipe e conquista de metas.
Fonte.: blog.geofusion.com.br
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