Vendas: por que os vendedores não aplicam o que aprendem?
Capacitar a equipe de vendas é algo muito importante para
praticamente qualquer negócio, muitas empresas investem em treinamentos para
que cada vendedor se torne um especialista nos produtos e serviços, reforçando
seus conhecimentos em áreas como processo de vendas, prazos, periodicidade das
compras, boa identificação das demandas de cada cliente, entre outros.
Hoje em dia, inclusive, há ótimas ferramentas de
aprendizagem, até com jogos (gamificação) e e-learning, diversificando as
opções de fixação de conteúdos e treinamento.
Apesar de tudo isso, não é incomum que, mesmo depois de
vários dias ou semanas de treinamento, muitos vendedores esqueçam o que foi
definido e o que precisa ser feito. Você está passando por isso no seu negócio
e não sabe o que fazer? No post de hoje, vamos ajudá-lo a qualificar melhor os
vendedores e saber o que fazer quando eles se esquecem do que precisa ser feito
logo depois de um treinamento!
Por que os vendedores se esquecem do que aprenderam no
treinamento
Muitas empresas investem recursos volumosos em treinamento
de vendas. Porém, nem sempre o que é ensinado nos treinamentos é coloca em
prática pela força de vendas. E há várias razões para que isso ocorra.
Um dos motivos é que eles não se sentem interessados o
bastante no treinamento e, por causa disso, não prestam atenção nas
informações, e acabam se esquecendo, dias depois, de tudo o que foi ensinado.
Outro fator pode ser que o treinamento em si foi
ineficiente, e mesmo que os vendedores estivessem muito interessados, não
teriam como aprender, porque o problema não estava com eles. As técnicas
escolhidas não foram adequadas.
Assim, o treinamento acontece em vão e todo o dinheiro
investido vai para o ralo, porque a equipe de vendas não consegue executar as
tarefas como deveria.
Como lidar com vendedores pouco interessados no treinamento
Pode ocorrer uma falta de sintonia de quem está à frente do
treinamento com as melhores técnicas de ensino e retenção de conhecimento ou
mesmo com os valores e objetivos de sua empresa — o que influencia
negativamente a atenção de seus colaboradores. É preciso deixar claro à equipe
o que precisa mudar e como fazer isso acontecer, bem como os efeitos ruins que
os resultados aquém do esperado acarretam — e para seu eventual crescimento na
empresa. Vale trocar a metodologia de ensino, por exemplo, a fim de deixar o
treinamento mais atrativo e envolvente.
O que fazer se o treinamento foi insuficiente
É essencial entender que o treinamento deve ser um processo
para a melhoria, mas que carece ser retroalimentado. Por isso, os estudos devem
ter metas claras e facilitar o dimensionamento de avaliações de resultados
futuros. É importante deixar claro à equipe a necessidade de que também se
esforcem para aprender, tirar dúvidas e participar de modo mais ativo dos
programas de treinamento e atualização.
Como reverter a situação
Para fazer com que os treinamentos sejam otimizados e
entendidos pelos funcionários, separamos algumas dicas principais. Veja abaixo:
Analise bem sua equipe de vendas
Antes de investir em um treinamento, é muito importante que
os gestores analisem bem a equipe de vendas, para que assim eles tenham clareza
do que mais precisa ser aprendido. Nessas horas, um bom diálogo com a equipe é
fundamental. Sabendo quais são as principais dificuldades, o treinamento tem
grandes chances de ser eficiente em resolver o problema e fazer com que a
equipe não cometa os mesmos erros.
Realize treinamentos dinâmicos e simulações
Para captar a atenção de toda a equipe, é essencial realizar
treinamentos que não sejam monótonos e tediosos. Invista em profissionais que
sejam dinâmicos e que saibam utilizar imagens, vídeos e atividades em grupo
para que todos se concentrem e aprendam.
A utilização de simulações presenciais e virtuais permitem oferecer feedbacks
de alto nível.
Quando a equipe aprende de verdade o que foi ensinado, ela
se sente mais motivada para usar todos os novos conhecimentos em busca de uma
melhor atuação.
Segmente a equipe
Para que o treinamento seja mais eficiente, uma boa dica é
segmentar a equipe. A segmentação pode acontecer de várias maneiras, anos de
experiência ou tipos de cliente atendidos. Com a equipe segmentada na hora do
treinamento, o gestor poderá focar nas necessidades principais de cada grupo e
funcionário, ou seja, otimizar o aprendizado de cada um.
Qualificar a equipe de vendas traz muitos benefícios — para
a empresa, para os funcionários e para os clientes. Por causa disso, os
gestores devem sempre prezar por treinamentos eficientes e claros. Um líder que
só pensa em lucros, metas e prazos gera funcionários ruins e insatisfeitos.
Aposte no treinamento de qualidade! E com as dicas acima, haverá
muito menos ocorrências de vendedores que se esquecem do que precisa ser feito,
depois de ter passado por um treinamento.
Fonte.: Blog SALESIM
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