COMO CONQUISTAR CLIENTES QUE TENHAM VALOR

Sua empresa tem uma estratégia de gestão de clientes?

Gestão de clientes é muito mais que fazer com que eles consumam mais. É um mecanismo permanente de análise de necessidades x a oferta da sua empresa, adequando as duas pontas numa relação de ganha-ganha que tende ao infinito (leia-se assim, fidelidade e rentabilização).

Cada etapa no relacionamento com clientes, desde a prospecção, aquisição, retenção e expansão dos negócios existentes deve considerar o perfil individual de cada empresa, suas necessidades específicas, e o conhecimento prévio é a melhor forma de criar e manter um relacionamento duradouro.

Desta forma, o consumo é consequência de um pensamento estruturado a quatro mãos, onde o cliente utiliza um espaço que deve ser criado pela empresa para expor com transparência seus projetos e expectativas. Com base nesta visão, sua empresa tem condições de avaliar a melhor forma de anteder a estes projetos e expectativas, seja através de produtos ou serviços.

A estratégia eficiente de relacionamento com clientes de alto valor tem menos relação com brindes e agrados, como muitas agências fazem parecer, mas com o formato do negócio, onde a relação de parceria entre as duas empresas extrapola a visão de cliente / fornecedor para um modelo sinérgico de coexistência, este sim com alto potencial de fidelização, uma vez que o objetivo é tornar-se parte do negócio.

Devido ao seu alto grau de customização do relacionamento, este modelo de gestão não é possível de ser aplicado em toda carteira, pois pressupõe um alto investimento em modelos de informação permanentemente atualizados, bem como ofertas de serviço que, apesar de seu alto valor agregado, demandam tempo, recursos humanos e financeiros para formata-las. Assim, é preciso conhecer a carteira como um todo, diferenciando clientes por seu valor para o negócio, tanto no que tange à rentabilidade ao longo do tempo, como no potencial inexplorado do negócio, bem como outros coeficientes importantes para traduzir com precisão o grau de relevância de cada cliente da carteira.

Já tenho uma estratégia para meus clientes ouro. E os outros?

Nem todo cliente está no topo da pirâmide de processos e estratégias diferenciadas. Ao contrário, a estrutura normalmente é composta por uma maioria de oportunidades de negócios que representam ao mesmo tempo diversificação e pulverização. Normalmente, na grande parte da carteira encontramos negócios pontuais e/ou de baixo valor. Apesar do tom aparentemente jocoso atrelado a este perfil de clientes, são eles que garantem a sobrevivência a longo prazo, pois ventilam novos projetos que renovam a capacidade produtiva da empresa.

Projetos pequenos e de baixo custo aparentemente representam pingos no faturamento da empresa, mas se olharmos a fundo veremos que são nestes projetos que podemos praticar políticas comerciais com margens atraentes, e que por isso se traduzem em rentabilização dos recursos, liberando a política de descontos e facilidades para clientes de maior valor. Se as margens praticadas para as grandes contas são bastante apertadas, para estes clientes massificados é possível trabalhar com fatores mais vantajosos. A estratégia para esta base da carteira pode ser traduzida em diversificação a baixo custo.

Entre estes dois opostos, existe uma parcela imigratória da carteira que deve ser percebida por seu potencial latente de negócios. São oportunidades que, se não forem bem exploradas, podem se esconder na base da pirâmide na forma de projetos pontuais, quando na verdade, trata-se de minas de ouro a serem desenvolvidas e exploradas.

Novamente, o conhecimento é a chave, pois permite para empresa perceber os movimentos do cliente, do mercado e da concorrência, para compor cenários de potencial de negócios a serem explorados.

Fonte.: www.mvvmkt.com.b