TÉCNICAS DE VENDAS PARA CORRETOR DE IMÓVEIS
Costumo dizer que ser um corretor de imóveis é
muito mais do que apenas atender o cliente. Na verdade, o corretor de imóveis
vende SONHOS! Porém, para aumentarmos nossas vendas e nossos resultados,
vamos estudar no artigo de hoje 10 técnicas de vendas focadas para
profissionais do mercado imobiliário.
O Mercado e as Oportunidades:
Com o “boom” que a economia do Brasil passou nos
últimos anos e a oferta de crédito (principalmente pelos incentivos da Caixa),
a compra e venda de imóveis tornou-se um atrativo para o mercado, tanto para
quem quer comprar para morar como para quem quer investir.
Dessa forma, cresce a procura e as ofertas na busca
pelos melhores apartamentos, casas e pontos comerciais. Portanto, a profissão
de corretor de imóveis hoje é uma das que oferecem maior remuneração.
A Importância do Corretor de
Imóveis:
Um bom corretor sabe que seu atendimento ficará
marcado por muito tempo, pois sua imagem está atrelada ao imóvel que foi
comprado ou alugado. Nesse momento, é muito importante travarmos um elo de
confiança e credibilidades, culminando em um relacionamento de longo prazo.
Vamos exemplificar:
Você vendeu um imóvel por R$300.000,00. Quem
comprou ficará muito satisfeito com seu auxílio e com toda sua atenção. Quem
vendeu está com capital na mão e, porque não, oferecer um novo imóvel para ele
aplicar esse valor!
O corretor profissional ganha nas duas pontas,
tanto na hora da compra como na hora da venda. É uma das poucas profissões, no
segmento de vendas, que tem essa oportunidade. Portanto, valorize-se e tenha
confiança no seu trabalho!
As Qualificações Necessárias do
Corretor de Imóveis:
Quanto mais você souber sobre o seu mercado, mais
profissional você vai ser! Confiança e credibilidade são transmitidas por
corretores que são referências no mercado, ou seja, que entendem, por exemplo,
sobre o potencial de valorização do imóvel negociado ou quais benefícios são
mais procurados na hora de locar um imóvel.
Além de entender do mercado, o corretor precisa
entender de PESSOAS! Ter empatia e saber conversar com o cliente,
extraindo todas as informações que são necessárias para apresentar o imóvel
correto, são características fundamentais nessa profissão.
Se você conhece o mercado e já descobriu o perfil
do seu cliente, a próxima etapa é estudar técnicas de fechamento. Sendo assim,
preparamos 10 técnicas de vendas para corretores de imóveis!
10 Técnicas de Venda para o
Corretor de Imóvel:
É muito importante observar que, neste mês, eu
loquei um imóvel residencial para morar. Sendo assim, as técnicas aqui
apresentadas possuem fundamentos, pois nas observações que fiz, é sofrível o
que acontece no mercado de imóveis.
1 – Conheça os Imóveis que Você
Tem!
Até parece básico não é? Mas o pior é que NÃO!
Você, como corretor de imóveis, precisa saber TUDO sobre o seu produto.
Para exemplificar, alguns exemplos de itens que são fundamentais para quem está
comprando ou alugando:
- Como e quando foi construído o imóvel.
- O proprietário aceita negociação? Até que ponto?
- Quais são as operadoras (telefonia, internet, TV) que estão instaladas no prédio?
- Possui aquecedor central?
- Qual a possibilidade de modificação no imóvel
Entenda que CONHECIMENTO gera CREDIBILIDADE.
Credibilidade somada a sua experiência de mercado gera CONFIANÇA.
E é justamente a CONFIANÇA que vai fazer com que você feche o negócio!
2 – Divulgação
Uma das melhores formas de um corretor de imóveis vender
mais é
divulgando os imóveis da sua carteira para quem já é seu cliente e também para
quem está procurando. Utilize jornal, revista, redes sociais, grupos
especializados no assunto e qualquer outra forma que surgir, sempre verificando
a viabilidade.
Quem não é visto, não é lembrado, certo? Para isso,
vamos para as duas próximas dicas:
3 – Tenha um Site ou Portfólio
Online:
Não espere a imobiliária cadastrar os imóveis para,
então, você receber os LEADS para atender. Quando isso ocorre, é comum ter um
rodízio de atendimento, ou seja, você vai ter que esperar sua vez chegar!
Tenha VOCÊ um site ou um blog onde você
possa colocar seus imóveis e, claro, atingir seu público alvo quando ele mais
precisa: quando está buscando no Google!
4 – Utilize Email-marketing:
Email-marketing não precisa ser lindo e cheio de
imagens. Se você tiver uma rotina de publicação de imóveis em seu site, porque
não avisar as pessoas (clientes) que já te conhecem? Use essa tecnologia para
fazer isso.
O email é sua principal forma de comunicação. É
barato, simples e extremamente eficaz. Mas CUIDADO: nunca enviei SPAM ou
mesmo mensagens que não serão bem aceitas pelos seus clientes!
5 – Fortaleça a sua Marca Pessoal
Para usar as dicas anteriores, a melhor forma é
você fortalecer a sua marca pessoal, mesmo trabalhando em uma imobiliária
(indiferente o porte). Sendo assim, registre o SEU domínio e tenha o seu
cartão de visitas!
Dessa forma, as pessoas vão vincular seu atendimento
com seu site e, conseqüentemente, seu portfólio. A comunicação fica mais
uniforme e, claro, mais fácil do seu cliente ficar fiel a você.
6 – Esteja Sempre Acessível:
Como a venda, compra ou locação pode acontecer a
qualquer momento, o corretor de imóveis deve estar sempre à disposição para o
agendamento de visitas e para sanar todas as dúvidas do cliente.
Aqui vale ressalvar que é importante sim você
atender ligações ou responder email fora do horário de trabalho. Seu cliente
vai perceber como você está comprometido com as necessidades dele e, claro,
você ganhará credibilidade dessa forma.
7 – Entenda Quem é o Seu Cliente:
Como hoje há centenas de imobiliárias e corretores
de imóveis que podem oferecer diversos tipos de produtos, entenda logo no
início O QUE seu cliente quer. Além disso, entenda QUANTO ele
pode pagar.
Definindo o PERFIL DO CLIENTE, apresente as
opções que você e sua imobiliária possuem dentro do que ele quer e quanto ele
pode investir, seja na compra ou na locação. Tenha uma conversa franca com ele,
expondo os pontos positivos e negativos de cada imóvel.
Somente depois de fazer esse filtro e selecionar os
imóveis que tanto você quanto seu cliente acreditam ser as melhores opções,
faça as visitas.
Dica EXTRA: Dê Total Atenção ao Cliente:
No momento em que você está fazendo as visitas, o
cliente sempre deverá ser o centro das atenções. Preste muita atenção nas
reações que ele tem quando faz uma visita e procure entender, ainda mais, o que
ele quer comprar!
Se você estiver visitando imóveis com um CASAL,
muito importante dar maior atenção a MULHER! Ela é a decisora principal,
ou seja, quem define o imóvel que mais gostou. O marido, geralmente, fica mais
centrado na negociação e nos valores monetários.
8 – Crie VALOR ao Ofertar o
Preço:
Quando vamos fazer a análise da real necessidade do
cliente, é claro que ele quer saber o preço do imóvel. Não existe problema
algum em falar, desde que você já comece a criar VALOR na mente do seu
cliente.
No momento da visita, reforce os pontos positivos
do imóvel, as condições de pagamento, o mercado imobiliário, o potencial de
valorização e a vizinhança com um único objetivo: que ele interprete o preço do
imóvel com seu real VALOR.
Se, nessa etapa, você trabalhar de forma correta,
tenho absoluta certeza que ele não apresentará muitas objeções no momento do
fechamento do negócio. Além disso, esteja atento a qualquer item que ele julgue
importante, para você ter ainda mais ferramentas durante a negociação.
9 – Saiba Partir para o
FECHAMENTO!
Muitos vendedores pecam justamente na etapa mais
gostosa do processo de venda. Partir para o fechamento é concluir uma
negociação sem que o cliente diga SIM! Desenvolver as habilidades e técnicas
nesse quesito é fundamental para você aumentar seus resultados.
10 – Peça Indicações:
Sempre que for possível, converse com seus clientes
e peça a eles que indiquem você para os amigos e familiares que precisarem de
uma consultoria imobiliária. Os maiores corretores que conheci eram
extremamente bem relacionados e gostavam de conversar com seus clientes.
Saber pedir por uma indicação pode ser a chave do
sucesso, uma vez que as pessoas tem prazer em ajudar o próximo, desde que seja
algo positivo e que vá agregar valor tanto para quem é indicado como para o
corretor.
Dica Extra: Seja Confiante!
É importante que o corretor de imóveis tenha muita
convicção toda vez que for conversar com o cliente sobre a proposta. Se
mostrando seguro, o cliente provavelmente sentirá mais confiança na hora da
negociação.
Além disso, tenha PODER DE ORATÓRIA, ou seja, saiba
expressar-se de forma correta! O corretor deve ter um vocabulário amplo e
formal. Como se trata de imóveis, o cliente precisa sentir confiança em quem o
auxilia, ou seja, cabe ao corretor ser um ótimo argumentador.
Como ter Sucesso na Profissão?
Com todas as dicas acima, você já tem um manual de
como se sair bem e aumentar as suas vendas. Além disso, mostre sempre muita
disposição e energia durante todo atendimento.
Por fim, ser um corretor de imóveis pode ser um
trabalho no qual você tem mais autonomia e liberdade, além de oferecer ótimas
recompensas em um mercado que é cada vez mais exigente e lucrativo!
Portanto, basta que você execute com maestria o seu
trabalho, visando sempre cumprir os interesses e objetivos do seu cliente, pois
ele é o responsável pela sua comissão. Vender mais é uma conseqüência de um
trabalho árduo, diário e com foco no RELACIONAMENTO!
Um grande abraço, boas vendas e SUCESSO!
Fonte.: televendas&cobranca
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