Aprenda a fechar mais negócios!
Toda e qualquer negociação deve terminar com uma conclusão.
Por mais óbvio que pareça, esta afirmação leva-nos a um dos maiores problemas
que a maioria dos vendedores enfrenta em sua profissão:
A hora do fechamento.
Segundo Ron Willigham, autor do livro Vendas e Integridade
(Editora Saraiva), fechar é simplesmente pedir uma decisão quando você está bem
certo de que a pessoa irá dizer “sim”. As perguntas e ações devem ser
empregadas para, de certa forma, “pedir essa decisão”. Aqui estão listadas
ações que o ajudarão a perceber o momento mais adequado para se obter o tão
esperado sim. Confira:
Um final perfeito precisa de um começo perfeito. Se você é
fraco no contato inicial, na qualificação, em lidar com objeções, na
demonstração, ou se é fraco em geral ao fazer perguntas pertinentes, não
importa que ótimo vendedor você se ache. Na verdade, você está custando ao seu
provável cliente, a você mesmo e à sua empresa muito tempo, dinheiro e
aborrecimentos. O começo é tão importante quanto os últimos segundos da venda.
É o processo inteiro que conta, desde a preparação pré-venda até a confirmação
do pedido.
Não existe um momento exato para iniciar o fechamento.
Qualquer momento pode ser bom, desde que você perceba que o cliente está
fortemente inclinado a comprar.
Compradores e clientes são pessoas como nós. Procure
entendê-los. Não é difícil se você já efetuou alguma compra. Pense nisso.
Procure realizar o fechamento mais cedo. Na dúvida, seja
ousado. Deus ajuda a quem cedo madruga. Tome cuidado apenas para não pressionar
o cliente em demasia e afastá-lo da compra.
Sempre mencione pessoas bem-sucedidas, ou mesmo concorrentes
(do cliente), que adquiriram o produto/serviço em perspectiva. Pessoas adoram
ficar sabendo de outras pessoas que compraram. Se possível, consiga
testemunhais, pois são uma ferramenta extremamente forte para o fechamento.
Tome sempre a iniciativa. Nem sempre o cliente diz: “Eu
quero levar”. Muitas vezes ele está levemente inseguro quanto a compra. É aí
que entra o fechamento do vendedor.
Procure sempre se aperfeiçoar. Durante seu tempo livre,
estude formas de melhorar sua habilidade em perceber os sinais de que o cliente
está propenso a realizar a compra. Não é difícil, uma vez que você está
demonstrando um grande número de produtos/serviços várias vezes ao dia.
Observe, converse com seus gerentes e outros vendedores e pratique.
A confirmação da venda depende de convencer e satisfazer
seus clientes, e não de confundi-los e derrotá-los. Enganando o comprador, o
vendedor viola sua confiança, pois o cliente acaba possuindo algo diferente do
que achava que na verdade estava comprando. Você estará sempre por cima se
colocar o atendimento e a satisfação do cliente na frente do dinheiro. Fechar
uma venda é como abotoar uma camisa. Cada benefício aceito pelo cliente é um
botão abotoado a mais.
Proponha o fechamento. A Tom Hopkins International, Inc.,
conduziu uma pequena pesquisa e perguntou às pessoas que não foram persuadidas
a comprar porque não foram adiante com a decisão de compra. Por mais incrível
que pareça, a resposta mais comum foi que não lhes propuseram isso. Lembre-se:
as pessoas gostam de “enrolar”, e poucas vendas acontecem passivamente. Você
tem que confirmá-las.
Ao qualificar as pessoas apropriadamente, você saberá se
elas têm ou não um desejo verdadeiro pelo produto/serviço. Se as vidas delas
serão melhores possuindo o que você está oferecendo, você deve fazer o máximo
para persuadi-las a tê-lo.
Não pegue atalhos. Quando encurtamos o ciclo integral de
vendas, é difícil voltar e recuperar o passo que pulamos, por isso não pegue
atalhos. Eliminar passos acaba causando a perda de muitas vendas.
Aprenda a ficar quieto. Segundo Tom Hopkins, quando você faz
uma pergunta da qual espera uma resposta confirmando a venda, você quer que uma
de duas coisas aconteçam:
Que o cliente lhe dê um sim ou uma resposta que confirme
indiretamente o desejo de ir adiante com a venda.
Que o cliente lhe dê uma objeção ou peça mais informações
para permitir que tome uma decisão.
Se você começar a falar antes que ele responda, você perde o
controle das negociações e nada ganha. Por isso é tão importante manter-se
quieto depois de fazer sua pergunta final de confirmação. Lembre-se: a decisão
continua sendo do cliente.
Identifique sinais de compra. Um sinal de compra pode ter
muitas formas. Os mais conhecidos são quando o cliente fica muito amigável ou
começa a fazer perguntas como se o produto já fosse seu.
Sua atitude no fechamento é tão importante quanto a técnica
empregada. Por isso faça de conta que você não precisa daquela venda (mesmo que
precise desesperadamente!). Sorria, solte-se, e lembre-se que nervosismo, tensão
e pressão raramente fecham vendas.
Nesta semana, preste atenção e avalie como o processo de
fechamento está acontecendo na sua empresa. Reúna a equipe para analisar de que
maneira podem melhorar, que benefícios agregar e que técnicas utilizar. Certamente
as suas vendas terão um bom incremento!
Fonte - Blog CRMZEN
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