CORRETOR DE IMÓVEIS SEJA UM CORRETOR DE CLIENTES, É MELHOR!
Parece óbvio, mas não é. Dentro do mercado imobiliário
existe uma miopia que atinge 90% dos corretores de imóveis, boa parte deles vai
achar que “comigo é diferente”, mas também não é. O mercado ensinou assim, e
apesar do esforço em se tentar mudar isso, continua-se executando o trabalho da
mesma forma. A maior parte dos corretores de imóveis acredita que tem seu foco
no cliente, ou pelo menos diz isso, mas não faz um bom trabalho de
questionamento antes de oferecer um imóvel. Corretores ainda estão presos aos
paradigmas do produto, o cliente chega buscando características de um imóvel e
o corretor corre para atende-lo com o que tem disponível no estoque. Então,
visitando unidade por unidade, casa por casa, terreno por terreno, vai
conversando com o cliente e percebendo o que de fato serve para ele. O problema
meu amigo corretor é que, durante esse processo, você não agregou serviço, pelo
contrário demonstrou para o seu cliente uma incapacidade de entender as suas
necessidades.
Um bom trabalho de atendimento começa pelo começo, fazer uma
série de perguntas corretas vai ajudar a definir o que de fato serve para o seu
cliente e o que realmente ele precisa, nem sempre o cliente sabe e muitas vezes
acha que sabe. Se antes de sair visitando casas e apartamentos você não parar
para entender o que ele precisa, o que ele sonha e como ele pode pagar por
aquilo, vai ficar rodando, gastando gasolina e testando a expectativa do
comprador, em outras palavras, vai demonstrar uma fraqueza básica que NÃO pode
existir em um profissional de vendas, a incapacidade de entender “o que eu
quero”. É muito comum, e já ouvi isso dezenas de vezes de amigos compradores de
imóveis, “o corretor nos levou para ver cada porcaria”. Eu mesmo já passei por
isso quando estava buscando um imóvel e sinceramente, não tive pena do
corretor, tive raiva porque gastou um dia do meu trabalho para me mostrar o que
não me servia.
As peguntas corretas, perguntas abertas em que o seu cliente
pode explanar o que busca são a melhor ferramenta para se criar um biefing de
trabalho. Peguntas do tipo “por que vocês estão se mudando?” ou “o que vocês
gostam de fazer para se divertir?” são perguntas simples que ajudam muito o
corretor de imóveis a traçar um perfil desse cliente e apresentar imóveis que
realmente vão de encontro ao interesse do comprador. Ao fazer essas perguntas,
fale pouco, ouça muito e ouça o que está sendo dito nas entrelinhas. Quando
você está conversando com um casal, observe a feição de um enquanto o outro
fala, perceba quem realmente está motivado em mudar e convença a outra parte,
nem sempre o casal está de acordo com a mudança e muitas vezes é uma
necessidade e não uma vontade, percebe a diferença? Tenha uma postura
interessada, faça anotações, demonstre que você sabe o que está fazendo e que
todas essas perguntas tem um motivo. Se for necessário, explique antes a sua
metodologia de trabalho, explique que você entende que o tempo de seu cliente e
o seu tempo são preciosos demais e que vocês não podem gasta-lo sem objetivo.
Isso soa bem aos ouvidos de quem procura um especialista.
Corretores, ou melhor vendedores de uma forma geral, que não
gastam tempo perguntando estão fadados a obter menores resultados, não sou eu
quem acha isso, já foi resultado de uma pesquisa feita por um dos maiores
especialistas em vendas do mundo. Em resumo, quem pergunta mais, vende mais. E
sabe por quê? Porquê produto não fala, mas cliente sim. Se você tem foco no seu
cliente, então pergunte antes e ofereça depois. Vai por mim.
fonte guilhermeoline.com
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