Os traços essenciais dos campeões de vendas
Você quer ser um ótimo vendedor mas não sabe por onde
começar? Aqui está um checklist para você acompanhar seu desempenho e seu
comportamento
Nós já falamos algumas vezes sobre hábitos e competências
dos grandes vendedores e grandes profissionais de vendas.
Um comportamento que admiramos muito e que merece destaque
antes de falarmos de qualquer traço essencial a qualquer vendedor, é o espírito
empreendedor.
Nós acreditamos que todo vendedor de verdade tem o espírito
empreendedor, que os transforma em pessoas altamente movidas a desafios e
altamente motivadas, proativas e por isso atingem grandes resultados.
Acreditamos ser impossível uma pessoa se tornar um grande
vendedor, se antes de mais nada, ela não seja uma grande empreendedora e uma
pessoa ávida por desbravar novos caminhos.
Dito isso, vamos começar a traçar os traços essenciais dos
campeões de vendas: se você quiser ser um grande vendedor, precisa começar a
implementar esses hábitos em seu dia-a-dia.
1. Busca de oportunidades
Um grande vendedor não é aquele que não larga o osso, não
sabe o momento de sair de uma oportunidade ou que luta até o cliente não
aguentar mais olhar para ele.
O bom vendedor é aquele que enxerga oportunidades, busca
entender as reais necessidades de seus clientes e apresenta soluções que ajudam
a melhorar a vida dos clientes ou de suas empresas.
Um bom vendedor sempre está pronto para dizer o que a sua
empresa pode fazer para ajudar o cliente. Está sempre disposto a ouvir e
descobrir se o cliente realmente tem o perfil ideal e como ele pode fazer o
cliente ser bem-sucedido.
2. Persistência
Como falamos sobre largar o osso, vamos falar agora sobre
persistência versus teimosia.
Uma coisa é conhecer bem as oportunidades, entender o grande
diferencial da sua marca e ser persistente, porque acredita que o cliente tem
potencial, perfil e capacidade para contratar a sua empresa.
Outra coisa é querer que alguém compre o seu produto
independentemente de ter potencial, apenas porque você acha que ele pode ou
deve comprar, sendo que ele realmente não vai comprar.
Em um caso temos a persistência – a ideia de que conhecemos
a necessidade do cliente e o que vendemos é aquilo que ele precisa.
Do outro lado, a teimosia, que é simplesmente o fato de
insistir, sem nenhum argumento, em alguma coisa que muitas vezes não tem lógica
ou razão.
3. Lealdade
Bons vendedores acreditam não apenas no que fazem, mas são
comprometidos com o que vendem, acreditam no seu produto e o defendem com unhas
e dentes porque sabem o valor que ele representa.
Isso não é apenas gostar do que faz, ou dar o sangue pela
empresa, ou vestir a camisa. Isso é realmente acreditar que a empresa tem algo
de útil para acrescentar na vida dos clientes e por isso defender suas ideias,
seus produtos e ideias dentro dos clientes.
Esse pequeno detalhe faz toda diferença não apenas no
relacionamento com os clientes, mas na eficácia do vendedor e nos resultados de
vendas.
4. Riscos calculados
Bons vendedores sabem correr riscos calculados e definir o
valor de cada risco. Eles não se atiram em qualquer oportunidade que aparece.
Nem mesmo tentam agradar a todos.
Eles sabem o momento de abordar grandes empresas porque
confiam no produto e sabem que a solução é importante para as empresas, ao
mesmo tempo que sabem criar valor para pequenas empresas, para criar uma
reputação de seu produto e ter certeza dos resultados.
Saber arriscar no momento certo, estando ciente do valor que
seu produto pode agregar para as pessoas é uma das principais características
do vendedor, que só é possível ter se você confia no que vende.
5. Eficiência
Bons vendedores sabem que só podem prometer aquilo que podem
cumprir e que a eficiência precisa ser a porta de entrada dos vendedores dentro
dos clientes.
O que isso significa?
Significa que é justamente o potencial de cumprir as suas
promessas somado às promessas já cumpridas pelos vendedores que irão fazer
novos clientes verem valor nos produtos e serviços que vendemos.
Portanto, nunca roa a corda com um cliente ou potencial
cliente. Nunca esqueça que a sua eficiência tem o grande poder de abrir portas
dentro das empresas e isso acaba atraindo mais clientes interessados em seus
resultados.
6. Comprometimento
Muitos vendedores vendem uma história maravilhosa para os
clientes, prometendo mundos, fundos e resultados mágicos apenas para que o
cliente compre da sua empresa.
Depois que o cliente assina o contrato, o que recebe é algo
totalmente diferente. E o vendedor acaba se esquecendo do cliente depois que
recebeu sua comissão, pois já está prospectando novos clientes.
A falta de comprometimento com o resultado do cliente é
grave. Bons vendedores não estão apenas comprometidos com o resultado do
produto dentro dos clientes, mas eles são os defensores do cliente dentro da
empresa em que trabalham.
Isso faz os clientes sentirem confiança na oferta da sua
empresa e principalmente no resultado do produto que você representa.
7. Busca de informações
Um bom vendedor nunca cansa de se aperfeiçoar. Ele está
sempre buscando aprender e usar novos conhecimentos a favor das suas
habilidades de vendas para aumentar a sua efetividade nos negócios.
Um campeão de vendas é um eterno estudioso que quer aprender
cada vez mais e usar seus conhecimentos a favor das vendas.
Amar o que faz não é tudo para um vendedor expert. Ele
sempre quer aperfeiçoar seus conhecimentos para aumentar seu desempenho, para
conhecer melhor as necessidades dos clientes, para aumentar a sua eficiência no
contato comercial.
E para isso, o aperfeiçoamento é algo contínuo que nunca
pode ser esquecido.
8. Contar histórias
Todos sabemos que as histórias são fundamentais para o
sucesso dos negócios. A história cria uma conexão entre o emissor e o receptor
para que esse enxergue os benefícios do produto e serviço de uma empresa.
Bons vendedores sabem que clientes e empresas não compram
mais características ou descrições de produtos e serviços.
Pessoas compram histórias. Qual é a história que o seu
produto tem para contar para o seu mercado? Como o seu produto muda a realidade
do seu cliente? Quais as sensações que ele poderá experimentar ao fazer
negócios com você?
Crie uma bela história para o seu produto criar uma conexão
emocional com o seu público. Isso será essencial para que você crie
diferenciais competitivos para seus clientes.
9. Ter metas
Obviamente todo vendedor tem metas. Mas não é dessas metas
estabelecidas pelas empresas que estamos falando. Estamos falando de metas e
objetivos pessoais e métricas que ajudem os vendedores a realizarem seus
ideais.
Grandes vendedores têm grandes metas. E são elas que nos
ajudam a continuar trabalhando e acreditando em meio aos desafios constantes de
vendas.
Estabeleça metas grandiosas para grandes objetivos e lute
diariamente para conseguir atingi-las. Ninguém, por mais competente que a
pessoa seja, pode ser maior do que suas metas.
Suas metas te definem. Tenha grandes metas.
10. Planejamento
Apesar de parecer uma palavra de pouca importância no
dia-a-dia de muitos vendedores, o planejamento é uma grande arma se souber
usá-lo ao seu favor.
Um bom vendedor planeja sua rotina para tirar o maior
proveito de suas capacidades e de seus contatos.
É impossível ser um grande profissional, independente do que
você faz, se você não souber planejar a sua rotina, seu dia-a-dia para cumprir
as suas metas. Bons vendedores sabem disso.
Por isso, sempre planeje métricas que transformam suas metas
em alvos alcançáveis. Grandes vendedores nunca chegam para trabalhar sem saber
o que vão fazer durante o dia. Isso faz toda a diferença no resultado obtido.
11. Networking
Bons vendedores sabem que sem uma rede de contato eficiente
não são nada. É a sua rede de networking que vai permitir que ele ganhe
referências de seus negócios, depoimentos de clientes que reforçam seus
próximos negócios, e pessoas que conhecem a fundo seu trabalho.
Dito isso, os vendedores cultivam seus contatos porque sabem
que a melhor maneira de se fazer negócios é através das referências.
As referências são uma maneira das pessoas gerarem negócios
de maneira segura porque sabem que não estão fazendo negócios com pessoas
desconhecidas.
12. Autoconfiança
Nem sempre vai dar tudo certo. Muitas vezes, o vendedor vai
chegar perto da meta de vendas, sem conseguir fechá-la.
Muitas vezes, aquele negócio que ia sair não sai. Muitas
vezes, um cliente que disse que ia fechar deixa o projeto de lado.
Com isso, o vendedor vai começar a duvidar da sua capacidade
de que pode realizar negócios e que realmente está capacitado a cumprir com
seus objetivos.
Mas, é nesse momento transitório que é preciso ter
autoconfiança e saber do seu verdadeiro potencial para realizar coisas. É
justamente a autoconfiança que vai permitir ao vendedor não desistir nem
desanimar dos obstáculos que tem pela frente.
13. Aprender com os erros
Ninguém chega a lugar algum sem aprender com os erros.
Nossos erros são uma grande oportunidade de crescermos e aprendermos uma
maneira de não repetir o nosso comportamento.
Nem toda venda será perfeita, nem toda negociação será
perfeita. Às vezes, você vai cometer um pequeno deslize, vai falar algo que não
devia ou cometer o pecado do excesso de autoconfiança.
É justamente nesse momento que aprender com os erros vai dar
ao grande vendedor a capacidade de enxergar o que fez de errado e mudar algumas
coisas em sua conduta.
Os erros são grandes oportunidades de aprendizado e devem
ser entendidas para não levar o vendedor ao fracasso.
Bons vendedores não são perfeitos
Se você acha que falta 1 ou 2 dessas qualidades para você,
não desanime. Bons vendedores não são perfeitos.
Muitos excelentes vendedores são preguiçosos, enquanto
outros são intransigentes, outros prometem mais do que podem cumprir e assim
por diante.
Da mesma maneira que ninguém é perfeito, alguns erros são
inerentes a nós, humanos. Querer ignorá-los ou corrigir todos os erros só vai
prejudicar nosso desempenho.
Ao invés de tentar ser o vendedor perfeito, veja se você tem
algum defeito nas características que listamos aqui. Para isso faça algumas
perguntas:
Eu pratico esse comportamento no meu dia-a-dia de vendas?
Eu já me esqueci disso alguma vez?
Quando estou sob pressão consigo me lembrar disso?
O que meus clientes diriam se estivessem lendo isso?
O que posso fazer para evitar esse comportamento?
Se você tem algum desses erros, não desanime. Não adianta
querer ser perfeito. Mas, se por algum motivo você acredita que precisa de
qualquer um desses comportamentos, caso não detecte algum problema, lembre-se
que tudo pode ser consertado.
Se você detectar alguma falha no seu comportamento, tente
responder as perguntas que fizemos acima de maneira clara e por escrito, antes
de mais nada.
Dito isso, liste qual é o comportamento que você quer
aprimorar primeiro. Anote-o na sua agenda todos os dias, durante 1 mês
(inclusive os finais de semana).
Depois disso, dê um check em todos os dias em que você
conseguiu se lembrar do novo hábito.
Lembre-se que são precisos 21 dias consecutivos de novas
ações para que elas se tornem hábitos. Portanto, sempre que você esquecer de
praticar por 1 dia que seja, volte do início.
Quando você completar 21 dias consecutivos, faça um teste:
tire da sua agenda qualquer lembrete e veja se você continuará lembrando de
suas obrigações.
Caso você continue praticando, está pronto para fazer isso
com os demais comportamentos. Caso contrário, precisa repetir a operação até
conseguir fazer sozinho a coisa toda.
Quando você conseguir tornar esses 13 comportamentos um
hábito, será quase um vendedor perfeito.
Mas, não se esqueça que ninguém é perfeito e que o objetivo
é diminuir os defeitos, não ser bom em tudo. Quando mais esses hábitos
estiverem interiorizados dentro da sua rotina, melhores serão os resultados.
Siga em frente sempre buscando melhorar continuamente, já
que isso é de suma importância para se apresentar como vendedor
Fonte – blog televendasecobranca
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