Tipos de Compradores – Sob o Ponto de Vista dos Vendedores!
Como Lidar Com Compradores Que Não se Comunicam? Como Ser
Ouvido? E Com as Pessoas Dominadoras?
Durante os anos em que desenvolvi atividades comerciais em
várias empresas fabricantes de bens de consumo, certamente me deparei com
inúmeros tipos de compradores que marcaram sua presença positivamente e outros,
infelizmente, nem tanto. No meu caso, vender poderia até ser bem divertido não
fossem alguns “tipos” que encaramos no nosso cotidiano. Mas você pode melhorar
seu relacionamento com essas pessoas, basta seguir as seguintes estratégias:
A) PESSOAS QUE NÃO QUEREM SE COMUNICAR. São aqueles sujeitos
de quem é difícil arrancar uma frase inteira. Costumam comunicar-se apenas por
monossílabos. Para lidar com eles: Faça sempre perguntas abertas – aquelas que
não podem ser respondidas com um simples “sim” ou “não”. Então sente perto da
pessoa em questão e espere pela resposta. Não perca a paciência e resista a
tentação de responder você mesmo à pergunta.
B) PESSOAS QUE NÃO QUEREM LHE OUVIR: Demonstram não estar
dando a mínima atenção ao que você está dizendo. Geralmente estão muito
ocupadas e não param o que estão fazendo para ouvi-lo. Ou então são do tipo
“distraído” e não conseguem assimilar o que foi dito. Para lidar com elas: ao
passar seu recado, peça para a pessoa repetir o que você disse, para ter
certeza que ela entendeu e, se for necessário, passe o assunto por escrito.
C) PESSOAS QUE NÃO SABEM DIZER NÃO: Não são assertivas.
Dizem que podem cumprir determinada tarefa e, ao final do prazo, ficará provado
que não tinham tempo ou competência para tal. Esse tipo é bastante perigoso,
pois pode causar sérios problemas não só para eles próprios, mas também para
seu trabalho e para toda a empresa Para lidar com elas: faça você ou sugira ao
seu chefe que reveja a lista de atribuições dessa pessoa. E passe para ela um
trabalho em que possa manter-se com afinco até terminá-lo, sem interrupções.
Isso dará a ela confiança para recusar outros trabalhos que não façam parte de
suas atribuições.
D) PESSOAS QUE TENTAM DOMINAR: Gostam de controlar ou se
mostrarem superiores. Também são pessoas perigosas, pois são vistas por outros
como “corajosas” ou “espertas” servindo de mau exemplo. Para lidar com elas:
antes de tudo, mantenha a calma. Lembre-se que geralmente esse tipo de pessoa
é, na verdade, pouco autoconfiante, e é a insegurança que a faz agir dessa
maneira.
E) PESSOAS QUE DIZEM UMA COISA, MAS TENCIONAM, OU FAZEM
OUTRA: Não são nem um pouco confiáveis, pois não se sabe o que esperar delas.
Para lidar com elas: não arrisque, coloque tudo no papel.
Assim terá provas para mostrar quem está falando a verdade.
F) PESSOAS QUE PENSAM QUE SABEM TUDO SOBRE TUDO: São as
“donas da verdade”. São teimosas como mulas e, normalmente, é difícil fazê-las
verem que não estão certas. E quando isso acontece, pode ter certeza que não se
darão por vencidas, pois colocarão a culpa em outra pessoa. Para lidar com
elas: não entre no seu “jogo”. Só rebata com veemência quando tiver certeza do
que está falando. Outra maneira de lidar com esse tipo é dando a ele a chance
de se tornar um expert em alguma área específica, deixando-o de fora das outras
áreas da empresa.
OBSERVAÇÃO: É claro que os seres humanos tendem a ser muito
mais complexos do que apenas esses “tipos” apresentados aqui. Porém,
acreditamos que as personalidades descritas acima representam uma parcela
substancial do que o vendedor irá encontrar no seu dia de trabalho.
Por: Júlio Cesar
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