Quais fatores realmente influenciam uma negociação?
Na hora de negociar, é importante e até mesmo estratégico
considerar todos os fatores de influência, estando preparado para se antecipar
aos eventuais questionamentos que podem surgir inesperadamente nas
conversações.
Com ofertas crescentes de produtos e serviços em mercados
globalizados – além de clientes mais dinâmicos – o cenário competitivo exige do
negociador um perfil cada vez mais versátil e inovador. Isso de fato tem
aprimorado novas tendências para a estratégia de negociação, que, na maioria
das vezes, antevê o fechamento de um bom negócio para ambas as partes.
Na hora de negociar, é importante e até mesmo estratégico
considerar todos os fatores de influência, estando preparado para se antecipar
aos eventuais questionamentos que podem surgir inesperadamente nas
conversações.
Avaliar detalhadamente o contexto em que a negociação está
inserida e quais serão os possíveis desdobramentos, deve ser um dos primeiros
passos. Afinal, o ambiente externo pode influenciar o andamento econômico, de
posicionamento, de público-alvo e até de modelo de negócios de uma empresa.
Quando considerado em uma negociação, o contexto pode ser estrategicamente
utilizado como argumento.
A organização, outro fator importante, ajuda a manter
informações, dados, argumentos, estatísticas, valores e números como fortes
aliados durante o processo negocial. Ela auxilia na visão sistêmica do negócio,
no que diz respeito a metas e negociação de diferenciação competitiva, como
prazos e valores, por exemplo.
É preciso estar atento, também, às características do
negócio de seu cliente e mostrar a ele, de forma clara o organizada, quais
serão os ganhos reais com a aquisição do produto ou serviço. O cliente precisa
se sentir à vontade e seguro, como se estivesse em seu restaurante preferido,
onde o garçom já conhece seu drink e prato favorito. Esse, aliás, é um dos
principais diferenciais entre um restaurante e outro. Ser servido com
assertividade garante agilidade e satisfação. Esse é um fator importante e que
muda os padrões comerciais da atualidade, quebrando paradigmas e estabelecendo
uma nova geração de valor agregado em seu negócio: as tão citadas e atuais
relações interpessoais.
Durante qualquer negociação, manter o foco no cliente
garante um bom relacionamento entre as partes e induz a um maior
comprometimento dos atores envolvidos, valorizando e estreitando a confiança.
Trata-se de uma tática que pode abrir caminhos em caso de negociações mais
difíceis do ponto de vista estratégico.
A postura do negociador, seu posicionamento e as táticas
negociais adotadas são fundamentais e decisivas durante o processo de
negociação, uma vez que ele será o condutor. É importante buscar equilíbrio e
se concentrar em seu posicionamento. Ter papéis claros e estabelecidos,
organização, visão sistêmica, tática e comprometimento, demonstra
confiabilidade no envolvimento e facilita ganhos e concessões nos momentos
corretos.
O novo cenário das negociações nos tirou do comodismo. Agora
é necessário entendermos qual é o caminho que tira o nosso cliente da
insatisfação, da mesmice, da busca autodidata por soluções que muitas vezes não
são apresentadas a ele, pelo simples fato de não estarmos atentos aos pilares
que influenciam uma negociação bem sucedida e com potencial em fidelizar.
Fonte.: blog televendas&cobranca
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