Pré-requisitos para o sucesso de um corretor de imóveis
Um corretor de imóveis experiente sabe que a compra de
qualquer imóvel não é um ato instantâneo nem uma ação impulsiva. A compra de um
imóvel é um processo complexo de comunicação e de tomada de decisão: ocorre no
transcurso do tempo e envolve diversos membros. Em consequência da sua
complexidade, as decisões exigem mais informações e requerem avaliações mais
completas em decorrência do grande volume monetário. As decisões são
influenciadas por fatores culturais ou ambientais, pela educação, experiências
anteriores, pelo status, pela renda e pela opinião de amigos, vizinhos e
parentes. Todos esses fatores afetam a intensidade dos motivos para comprar e
todos eles variam de pessoa para pessoa, de uma hora para outra.
É importante considerar que, hoje, com a internet, a grande
maioria dos clientes já dispõe de muitas informações sobre os imóveis que
gostariam de visitar. Na prática, os corretores de imóveis e os clientes
dispõem das mesmas informações disponibilizadas nos sites, folders, banners e
outros.
A liberdade que os corretores de imóveis têm para
apresentarem os produtos que vendem e de criarem os seus argumentos de vendas
deixam as empresas muito vulneráveis, pois não possuem nenhum controle sobre o
que está sendo dito a respeito do imóvel que está sendo oferecido. Pressupõe-se
que os corretores de imóveis têm um bom conhecimento sobre o mercado
imobiliário e sobre o imóvel que está sendo oferecido. Assim sendo, em uma
equipe de dez corretores, muito provavelmente, teremos dez formas diferentes de
apresentar o mesmo imóvel. E qual delas é a melhor e a mais recomendada?
Ressalta-se que muitas apresentações são feitas na “base do improviso” e,
portanto, há o risco da presunção, o que deixa as empresas incorporadoras,
construtoras e imobiliárias em uma situação muito vulnerável.
Considerando que a venda de imóveis é uma venda diferente,
possui uma série de particularidades inexistentes em outros tipos de vendas, é
necessário um tratamento especializado. Peculiaridades em função de aspectos
singulares, tais como: resquícios antropológicos, comitê de compra, decisão de
alto envolvimento da família, fator tempo, valores monetários envolvidos e
preconceitos fazem parte dessa transação. Estas características tornam a venda
de imóveis uma venda técnica e complexa.
Conclui-se que na venda de imóveis, novos ou usados, são os
serviços que induzem à decisão de compra. Para que isto ocorra, os corretores
de imóveis precisam estar atentos aos seguintes pré-requisitos:
1- Estudar os detalhes dos imóveis que irão oferecer;
2- Trabalhar melhor a entrevista, para poderem “vender
benefícios” e não ficarem “vendendo características”;
3- A argumentação de vendas deve ser persuasiva, falando a
“língua dos benefícios”.
1- Estudar os detalhes dos imóveis que irão oferecer -
Sumário do Imóvel à Venda
O Sumário do Imóvel à Venda é uma coletânea de informações
técnicas referentes a um imóvel, novo ou usado, que está à venda. O sumário
deve ser elaborado pelas incorporadoras, construtoras, imobiliárias, ou pelos
corretores de imóveis, autônomos ou não.
As informações do imóvel em estudo se referem às várias
características que o mesmo possui, associadas aos benefícios que irão
proporcionar aos clientes compradores. Estas informações são listadas em uma
“linguagem de vendas” e de uso exclusivo do corretor de imóveis. São poucos os
profissionais que estudam e preparam os seus argumentos de vendas, agregando às
suas apresentações mais informações. Estes se mantêm mais ativos, encantam mais
e, consequentemente, obtêm mais êxitos por clientes atendidos. Assim, antes de
sair vendendo, o corretor de imóveis terá ao seu dispor as informações
referentes ao imóvel que pretende oferecer e poderá revê-las. Este cuidado irá
ajudá-lo a conhecer melhor o imóvel que pretende demonstrar e a preparar melhor
os seus argumentos de venda. Desta forma, o profissional deixa de vender “na
base do improviso” e passa a atuar de uma forma mais técnica e ajustada ao seu
“estilo de venda”.
É fácil serem relacionadas mais de 150 características para
os novos empreendimentos imobiliários em lançamento, assim como também podemos
listar mais de 50 características para os imóveis usados, avulsos ou de
terceiros. Pelo volume de informações que cada imóvel apresenta e pela precisão
que as mesmas devem ser repassadas aos clientes, conclui-se que é temerário
deixar os corretores de imóveis apresentarem os seus imóveis na “base do
improviso”. Desta forma, torna-se imprescindível às empresas e aos corretores
de imóveis que comercializam imóveis em lançamento, assim como os usados ou
seminovos, a elaborarem o Sumário do Imóvel à Venda, antes de iniciarem a sua
comercialização.
A metodologia para a elaboração do Sumário do Imóvel à Venda
é simples e compreende quatro passos:
1º Passo – Pesquisar e coletar informações;
2º Passo – Analisar as informações levantadas;
3º Passo – Organizar as informações levantadas:
1ª Etapa: Estudo da localização do imóvel (Relacionar os
pontos fortes da localização, serviços disponíveis, colégios, supermercados,
transporte público, entre outros itens);
2ª Etapa: Estudo das características do empreendimento
imobiliário em lançamento ou do imóvel avulso (Relacionar as principais
características associadas aos benefícios que os clientes irão dispor);
3ª Etapa: Outros aspectos importantes que merecem ser
referenciados.
4°Passo – Revisar, complementar e atualizar informações
(Para os empreendimento imobiliários em lançamento este item se mantém, até a
comercialização da última unidade).
Possivelmente, muitos corretores de imóveis não irão se
sentir entusiasmados com a ideia de terem que estudar o imóvel em lançamento ou
o imóvel avulso antes de oferecê-lo aos clientes em potencial. A resistência
será grande, pois o que se sugere aos profissionais é uma mudança cultural e
comportamental. As mudanças irão tirar alguns corretores de imóveis da sua
“área de conforto”, pois irá exigir um esforço extra na coleta de informações,
no levantamento e listagem de todas as características do imóvel, na
identificação e redação de todos os benefícios que o imóvel poderá proporcionar
aos clientes e mais, exigirá reflexão e redação do Sumário do Imóvel à Venda.
Enquanto uns dirão que “isto nunca foi feito assim”, outros poderão vislumbrar
novas perspectivas de trabalho e de ganho.
As empresas incorporadoras, construtoras e imobiliárias
poderão criar as suas equipes exclusivas para o preparo dos diferentes Sumários
do Imóvel à Venda. Enquanto uma “equipe de retaguarda” prepara as informações,
as empresas deverão reforçar a sua “linha de frente” com profissionais
“fechadores de negócios” e dispostos a estudarem e a colocarem em prática o
conjunto de informações que recebem. Assim, as empresas não ficam na
dependência do estudo realizado, individualmente, pelos corretores de imóveis e
passam, também, a ter mais controle sobre o que é repassado aos clientes
compradores. Esta iniciativa mexe com o “centro de lucro da empresa”.
2- Trabalhar melhor a entrevista para poder oferecer
benefícios
O corretor de imóveis deverá entender a sutileza que existe
na expressão “vender o imóvel é diferente de vender ao cliente”. Em muitos
casos, os corretores se atrapalham com a sua ansiedade e se preocupam em vender
o imóvel e deixam de vender ao cliente.
Por meio da entrevista, o corretor de imóveis procura
antecipar os desejos, problemas e necessidades dos clientes. Com perguntas bem
formuladas, indaga sobre: o que o cliente pensa, como quer o imóvel, onde o
quer, quem irá morar no imóvel, quanto pretende pagar, de que forma irá pagar,
entre outras perguntas. Há cinco motivos básicos de compra que englobam,
satisfatoriamente, 95% dos clientes que compram. Ao final da entrevista, o
corretor de imóveis deverá saber enquadrar o cliente atendido em um dos
seguintes motivadores de compra: Lucro, Prazer, Orgulho, Paz de espírito e Dor.
Identificado o motivador de compra do cliente que está sendo atendido, o
corretor de imóveis passa a atuar de forma diferente dos demais, colocando em
prática a “língua dos benefícios”, de acordo com o motivador de compra
identificado, em vez de ficar “vendendo características”. Estrategicamente, uma
entrevista bem conduzida, ajuda o corretor de imóveis a realizar a demonstração
do empreendimento em lançamento ou do imóvel usado de forma mais empática,
salientando os aspectos que são do interesse daquele cliente e família. Assim,
a entrevista torna-se mais personalizada, o que ajuda a sensibilizar mais o
cliente e a família, na hora da demonstração.
3- Argumentação persuasiva - a inteligência em vendas
“Argumento” vem do latim arguere que significa “por à
frente, provar”. Argumentar é a arte de convencer e persuadir. A elaboração de
argumentos persuasivos é uma atividade mais reflexiva, incompatível com os
profissionais que trabalham com o “piloto automático ligado”. A experiência
mostra que as venda de imóveis novos (em lançamento) e a venda de imóveis
usados (de terceiros, seminovos ou avulsos) podem ter um melhor resultado, se a
argumentação de vendas praticada pelos corretores for mais pensada, estruturada
através de uma organização mental mais treinada - uso da inteligência em
vendas. Tal não ocorre, por vários motivos: falta de conhecimento no assunto,
pouca atenção no estudo do imóvel à venda, entrevista mal realizada, falta de
experiência, falta de treinamento no assunto, entre outros.
A prática de vender imóveis só falando das características,
que dava ao profissional um ar de superioridade e conhecimento no assunto,
hoje, não é suficiente para convencer o cliente. Durante a demonstração, o corretor
de imóveis deve saber convencer e persuadir o cliente, falando a “língua dos
benefícios”. Quando a argumentação de vendas é baseada apenas nas
características, ela tem pouco poder de persuasão, uma vez que os clientes
estão interessados em benefícios específicos, e não nas características. O
cliente não compra o imóvel, mas o que o imóvel faz para ele. Na argumentação
persuasiva, o corretor de imóveis deve procurar enfatizar as vantagens e
benefícios que o cliente obterá com o investimento que pretende realizar. Com o
benefício, o cliente passa a perceber o imóvel como diferente dos demais; como
uma solução para os seus problemas; passa a dar mais valor ao imóvel e reparar
que o imóvel não custa mais, vale mais. Em síntese, as pessoas compram por duas
razões: confiança - se o risco é alto e o desembolso de dinheiro for
considerável, a confiança é um ponto crucial para se realizar a compra e valor
- a percepção do valor é que cria o desejo de posse.
A partir do momento que o cliente entende que terá a sua
necessidade ou o seu problema resolvido, ele avalia de forma diferente o preço
do imóvel. A psicologia explica que as pessoas colocam muito mais ênfase na
perda que no ganho. Por estes motivos, é de suma importância o corretor de
imóveis saber falar a “língua dos benefícios” e não ficar “vendendo
características”.
Certo de que, se as empresas que comercializam imóveis,
assim como os corretores de imóveis autônomos ou não, começarem a dar mais
importância aos pré-requisitos listados, os seus resultados de vendas serão
significativamente maiores.
fonte - site publicidade imobiliaria
Comentários
Postar um comentário