Como se transformar em um grande Gerente de Vendas?
Você acabou de ser promovido para a gerência de vendas?
Antes de comemorar pare um pouco e comece a pensar em sua nova rotina.
Imagine que um dia você será promovido a gerente de vendas
de uma hora para a outra. O que faria?
Esse acaba sendo um caminho natural para os vendedores. Se
você for um vendedor de sucesso, um dia pode ser que essa responsabilidade caia
sobre você.
E se você chegou a gerente saiba que a sua capacidade de
enxergar oportunidades, sua capacidade de fechamentos e sua capacidade de
ajudar os clientes a resolverem seus problemas pode ter ajudado você a ser
promovido.
Mas não será isso que vai te manter à frente da equipe de
vendas.
Agora, o seu papel é fazer a equipe de vendas funcionar e
para isso, você tem que lidar com as pessoas que compõem a equipe de vendas.
Seu papel como gerente de vendas agora é um papel de
liderança. Sua missão agora é saber lidar com as pessoas e ajudá-las a resolver
o problema delas.
É importante lembrar que os vendedores têm uma meta a
alcançar e você vai ser o grande maestro para possibilitar que ela seja
alcançada. A sua meta é fazer com que os vendedores atinjam a meta deles.
Por outro lado sua empresa pode acabar fazendo exigências
difíceis de serem cumpridas e o novo cargo vai precisar de mais burocracia,
mais informação e jogo de cintura que você jamais imaginou.
Como um novo gerente você pode até ficar dividido entre
servir a sua organização e a equipe de vendas. A burocracia muitas vezes fará
com que você ache que a primeira é mais importante e essa é apenas uma das
muitas armadilhas que você enfrentará.
O mais importante nisso tudo é a equipe. Quanto mais você se
concentrar em ajudar sua equipe ter sucesso, melhor será o seu resultado.
Dito isso, essas dicas e ideias podem ser bem úteis para
fazer com que sua equipe de vendas atinja os resultados.
1. Mude o foco de vendedor para líder
Realize seu papel agora como líder de vendas. Isso significa
mudar o seu foco para alavancar os pontos fortes da equipe de vendas e de cada
vendedor individualmente.
Você precisa pensar estrategicamente e se esforçar para
entender cada indivíduo de sua equipe.
Muitos vendedores quando são promovidos a um papel de gestão
pensam que devem liderar as pessoas como ele gostaria de ser liderado. Na
realidade, nada pode estar mais longe da verdade.
Grandes gerentes de vendas sabem que cada pessoa em sua
equipe é diferente e portanto lidera de acordo com as necessidades e
características pessoais de cada pessoa.
Outra coisa muito importante é se tornar consciente sobre a
causa que defende. Isso significa acreditar no produto, proteger o lucro, o
preço do produto e não permitir o desconto habitual da equipe de vendas.
As pessoas odeiam que digam a qualquer momento o que elas
têm que fazer, mas adoram saber que você está pronto para ouvi-las quando elas
precisarem de você.
2. Aprenda a ouvir
Uma grande característica da liderança é aprender a ouvir.
Aprenda a ouvir. O papel dos gerentes de vendas – e de qualquer outro – mudou.
Não se trata mais de gerenciar pessoas com um chicote na mão.
Hoje o gerente precisa servir como um coach e dar apoio aos
seus liderados.
A hierarquia e o microgerenciamento estão mortos. Não tente
influenciar tudo. Comunique uma coisa por vez e deixe as pessoas descobrirem o
que precisam fazer para alcançar os objetivos.
Tenha empatia e lembre-se de quando você era vendedor. Use
isso para entender as coisas no ponto de vista do vendedor.
Lembre-se que ninguém chega ao topo sozinho. No início de
sua carreira de vendas você certamente teve o auxílio de pessoas que te ouviram
e te ajudaram a chegar no lugar em que você chegou.
Seja esse tipo de líder para a sua equipe de vendas.
3. Seja um cientista do processo de vendas
Seja um cientista. Quanto mais objetivo você puder ser,
melhor será a sua capacidade de realização.
Tente mapear o processo de vendas e dividi-lo com as suas
habilidades de vendas para que os vendedores possam ser tão bem sucedidos
quanto você foi.
Se você tentar transformar todas as pessoas em artistas, vai
acabar se frustrando. Por outro lado, distribua as características dos
vendedores no que faz deles grandes, médios e fracos profissionais.
Em seguida, classifique todos os vendedores com base nessa
característica e os gerencie de acordo com esses comportamentos para que eles
possam crescer e se tonarem excepcionais nos resultados.
De acordo com essa classificação, defina as metas
corretamente e comunique-se de acordo com as necessidades dos vendedores.
Não importa qual a sua regra de classificação. O que importa
é transformar os piores vendedores em excelentes resultados no longo prazo. E
isso só é possível analisando seu comportamento e traçando planos de melhoria.
Vendas têm processos como base. Você não conseguirá ajudar
seus vendedores a vender mais, se não entender completamente como o processo
funciona e o que cada vendedor precisa fazer para melhorar o seu desempenho.
4. Você só pode ser tão bem sucedido quanto sua equipe de
vendas
Entenda que você só será tão bem sucedido quanto a sua
equipe pode ser. Para isso você vai precisar:
Recrutar pessoas para a equipe de vendas que possuam as
habilidades e experiência para ter sucesso em seus ambientes de vendas
específicos.
Desenvolver processos de vendas eficazes que definam as
expectativas para a sua equipe de vendas e fornecer um conjunto de métricas
significativas que podem ser usadas para gerenciar o processo comercial.
Fornecer à sua equipe as ferramentas adequadas (mensagens,
tecnologia, informação) para ajudar seus clientes a tomarem as decisões de
compra seguras e certas.
Treinar sua equipe de vendas diariamente a planejarem suas
atividades de vendas, para fornecerem o máximo de valor e impacto para os
potenciais clientes.
Entenda que um gerente forte sempre busca uma equipe forte
para encarar os desafios de vendas que vêm pela frente.
Portanto, é indispensável ter pessoas realmente capazes de
entregar o resultado que você precisa. Certifique-se de que você tem um grande
time antes de começar a esperar grandes resultados.
5. Encare o tempo de uma nova maneira
Existem vários grandes desafios na transição do vendedor
para gerente de vendas, mas o mais difícil pode ser mudar a sua perspectiva
sobre o nosso bem mais precioso: o tempo.
Os melhores vendedores tem um egoísmo muito grande na
aplicação de seu tempo. Eles instintivamente resistem a distrações e
interrupções de terceiros.
A capacidade de se concentrar no que precisa ser feito faz
parte da razão pela qual eles acabam tendo excelentes resultados individuais.
É justamente por esse motivo que a transição para gestor
muitas vezes é tão frustrante.
Como gerente de vendas, o seu tempo não é apenas seu. Você
não pode afastar as pessoas, porque é justamente trazendo elas para perto de
você que vai te ajudar a aumentar os resultados.
O novo gerente precisa ter muito cuidado para não cair nessa
armadilha e ter sérios problemas de desempenho.
Lembre-se de que o seu tempo agora pertence à equipe de
vendas. Durante o dia, pergunte a si mesmo como você deveria investir seu tempo
para ajudar sua equipe de vendas a alcançar os objetivos.
Essa é uma mudança radical e sem ela ninguém terá sucesso
como gerente de vendas.
6. Incorpore sua nova rotina de gerência
Muitas vezes, o que trouxe você até a gestão comercial, não
vai ajudar a mantê-lo como gerente.
Você perde a sua autonomia. Você agora pertence à sua equipe
de vendas (sempre que eles precisarem de você).
Você perde a sua oportunidade de vender, já que precisa
deixar que seus vendedores vendam.
É muito difícil gerenciar a si mesmo. Agora você tem uma
equipe para gerenciar também.
Esse geralmente é um caminho sem volta.
Muitas vezes, depois que você foi promovido a gerente você
só tem 2 saídas, ser bem sucedido, ou ir embora. Porque dificilmente você será
novamente um vendedor.
Antes de aceitar a promoção e comemorar os louros de mais
uma etapa, pense se é vantajosa a proposta e como você pode implementar os
resultados que você obtinha em outros vendedores.
Um grande desafio é entender que cada vendedor tem uma
personalidade diferente e como tal, estilos de vendas únicos. Entenda como usar
cada estilo a favor do resultado final.
7. Seja um líder inspirador
É justamente esse tipo de líder que as pessoas adoram
seguir.
Muitos gerentes de vendas são selecionados para esse cargo
porque são altamente produtivos e rentáveis quando vendedores. No entanto, ser
um grande vendedor não vai garantir que você seja um grande gerente.
Muitas empresas selecionam o melhor vendedor para ser
promovido como uma maneira de recompensar o vendedor.
Por outro lado, essa também é uma maneira de moldar a equipe
de vendas à imagem de um excelente vendedor e transformá-la em uma equipe de
vendas de ótimos vendedores.
Ao ser promovido à gerente, procure orientação e treinamento
sobre como gerenciar uma equipe de vendas, incluindo a o conhecimento de como
ajudar a aumentar os lucros e a rentabilidade da empresa.
Procure trabalhar traduzindo seu estilo pessoal de vendas em
uma mensagem e uma metodologia que seja acessível para todos da equipe.
Faça as pessoas de sua equipe serem pessoas de negócio
melhores.
Como gerente você tem a oportunidade de transformar seus
vendedores em pessoas melhores de negócios, ajudando elas a atingirem suas
metas e entregarem melhores resultados mês a mês.
8. Saiba o que as pessoas querem de você
Você acabou de ser promovido e está perdido? Antes de
começar a comemorar a promoção, ou de planejar a sua rotina, você precisa:
Saber o que é esperado de você com o novo cargo e como seu
desempenho será medido daqui pra frente.
Comunicar para a sua equipe o que você espera deles de agora
em diante e como o desempenho deles será medido por você.
Colocar métricas e indicadores nos processos de vendas para
saber como eles funcionam com pessoas diferentes.
Ancore as expectativas. Saiba como você será avaliado e
cobrado pelo seu desempenho. Peça para que as pessoas sejam diretas nas
expectativas do seu trabalho.
Por: Gustavo Paulillo / blog televenda&cobrança
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