Como vender imóveis de luxo?
Vender com luxo. Vender o luxo. Simplesmente vender.
A arte de vender com prazer elevam o conceito comercial para
os imóveis de luxo no Brasil. Transformar conversas em números, negócios e
lazer nos dá a verdadeira dimensão quando trabalhamos com empreendimentos
luxuosos.
A venda nada mais é do que uma atitude positiva, com
precisas opiniões sobre valor, contexto e arte. Como valorar as coisas se estas
estão fora de um contexto formal de apresentação? E se cada indivíduo perceber
o luxo no seu próprio modo de viver, na concepção pura e simples daquilo que
lhe dá satisfação, independente da valoração monetária? O jornal "The
Washington Post" lançou um debate sobre o valor aliado ao contexto.
De forma extremamente imaginativa, convidou um músico de
renome internacional, a tocar seu instrumento em uma entrada de metrô. Com
roupas simples, este músico executou durante alguns minutos peças musicais
consagradas em um violino "Stradivarius" fabricado no ano de 1713,
avaliado em mais de três milhões de dólares. Seu nome? Joshua Bell, um dos
maiores violinistas do mundo.
Antes havia tocado no "Symphony Hall" de Boston,
onde foram vendidos os melhores lugares por mil dólares. Foi praticamente
ignorado pelas pessoas que por ali circulavam e esta obra de arte, sem a
moldura, sem o contexto, sem a etiqueta de grife, não se tornou um luxo no
quotidiano das pessoas ao redor.
O luxo conceito. O luxo como é visto. Simplesmente luxo.
O simples fato relatado acima nos faz rever o que entendemos
pelo conceito de luxo; Não é simplesmente defini-lo pela moldura que ostentam,
mas agregar qualidades específicas para um objeto ou espaço que se pareça com a
individualidade de cada um.
Precisamos emoldurar a mercadoria e colocá-la dentro de um
contexto para que a mesma ostente padrões gerais de luxo. Atingir apenas este
objetivo não é suficiente. A necessidade deste contexto clama para o luxo
individual, o que cada pessoa possui no seu âmago como desejo de luxo.
Um trabalho incansável para o "Marketing para o Mercado
de Luxo", que será o responsável pela moldura no aspecto amplo da
apresentação e definirá regras específicas no contato com as pessoas com
potencial interesse na aquisição. Regras mutáveis, nunca rígidas, transformando
o interlocutor na apresentação do objeto de luxo como um verdadeiro artista,
com atitudes diretas, demonstrando ser um profundo conhecedor da obra de arte
que representa.
Qual a verdadeira correlação da empresa que está sendo
representada com o objeto imobiliário em destaque? Nesta fase, de papel
determinante na estratégia de "marketing", teremos um objeto de luxo
relacionado ao nome de construtoras ou incorporadoras, que certamente possuem
notoriedade no ramo, por vezes fundamentadas em pilares sólidos da tradição,
pela continuidade e criação de exuberantes obras.
Até que ponto este aspecto de criatividade, longevidade e
capacidade técnica serão suficientes para difundir um objeto de luxo? E o
aspecto de que novas empresas surgirão no mercado, voltadas para este setor, e
com criatividade e capacidade técnica poderão receber o aval deste público
seleto como integrantes da nobreza construtiva? Este ponto de partida para o
"marketing" no mercado de luxo está se tornando o diferencial entre a
tradição comercial para a venda e as novas ferramentas utilizadas pelas
recentes conquistas na era da informática.
O cliente luxo. O cliente na empresa. Simplesmente cliente.
O fator da verticalização direcionado ao exclusivo
"marketing" de luxo não propicia um estudo profundo sobre os métodos
e ações a serem adotados, pelo contrário, existe uma gama de produtos a serem
ofertados, e na maioria das vezes não conseguem direcionar o cliente com
potencial de compra para um determinado empreendimento.
Este cliente é exigente, que adora exclusividade e deve ser
atingido por empresa e pessoa preparada para esta atividade, em contato direto.
Neste momento devem ser utilizadas as ferramentas da comunicação dirigida. A
busca por exclusividade, qualidade e requinte desta poderosa parcela da
população devem ser igualmente correspondidos na esfera relacionada à venda.
Profissionais exclusivos e efetivamente preparados tornam-se preponderantes na
formatação deste contato.
De nada adianta um "marketing" comercial
extremamente eficaz se as pessoas responsáveis pelo contato não estão engajadas
ao segmento de alto luxo; Interagir no momento certo entre o vislumbre do
"status" e o sucesso aliado ao bom gosto é a fórmula de uma
apresentação com grandes possibilidades de êxito. Quem são estes consumidores?
Como alcançá-los? Fazer a prospecção deste grupo não é tarefa das mais simples,
exige um esforço administrativo e criativo de elevado grau de responsabilidade,
principalmente porque este público seleto questiona quando consultados e se
sentem agredidos se a procura pelos seus nomes é apenas para realizar uma
venda. Desnecessário enfatizar que ligações e correspondências passam por
assessores e secretárias.
Relacionamento cliente e luxo. Simplesmente relacionamento.
Apesar desta relutância em fornecer informações, este
público tem sua afinidade e relacionamento formado pelo próprio empresário de
cada setor comercial, onde cada ação deve ter um objetivo de acordo com o
retorno esperado. Formam-se as "listas seletivas" e estas tem valor
imensurável. Guardadas a sete chaves, manipuladas com zelo e segurança,
tornam-se o principal elo de ligação e propiciam a iniciativa comercial tão
desejada.
O mercado de luxo cresce ano após ano no Brasil e todo
contato deve ser de forma diferenciada, familiarizando a empresa com o cliente
em prospecção, diferenciando estilos próprios de cada um e fidelizando este
cliente através do concreto apelo de dar-lhe a ciência da sua importância, da
lembrança do seu nome para com a empresa que representa. Pessoas hábeis e
treinadas devem desenvolver este segmento, fortalecendo o conceito do
relacionamento.
Errar neste corpo a corpo pode levar a um tropeço com
consequências imprevisíveis, propiciando oportunidade para que outras
construtoras aumentem a sua participação no mercado de luxo. O diferencial é a
ação executada em parceria com o relacionamento social. O que faz um cliente de
alto padrão procurar um segmento de venda diferente da própria execução?
Simples! Confiança.
A certeza de que o seu nome estará em mãos seguras em
relação ao sigilo, com confidencialidade, sendo conduzido por diretores
empresariais com a ciência no objetivo da venda, mas que priorizam este
relacionamento de forma extremamente segura, polida e assertiva.
A venda de imóveis de alto padrão representa uma parcela
pequena no setor, mas com uma peculariedade, a rotatividade neste segmento é
elevada. Para alcançar este público alvo faz-se necessário um
"marketing" diferenciado, com a meta de encantar o cliente desde os
primeiros contatos até a exposição do imóvel para a venda. Deve haver uma
sinergia positiva entre todas as pessoas envolvidas no contexto geral da
apresentação.
Profissional e luxo. Fator humano. Simplesmente entusiasmo.
Reportando-nos ao já descrito anteriormente, temos a
convicção de estabelecer uma regra geral e indissolúvel para o segmento de
luxo. De nada adianta todo um planejamento técnico, com uma mídia com alta
tecnologia de penetração ao nosso cliente alvo, se o seu desfecho estiver
incoerente com a chamada cuidadosamente planejada.
Entramos no fator humano, e como em uma retórica histórica,
depende deste o final de sucesso tão desejado para o mercado de luxo, apesar de
todos os avanços técnicos e artifícios de "marketing" utilizados nos
dias atuais. Escolher um profissional no ramo de venda, capaz de conduzir bens
relacionados ao luxo, requer um total comprometimento com o setor. Um
atendimento personalizado levará o cliente a relatar aspectos da sua vida em
relação ao novo empreendimento.
Este profissional deverá interagir com o nível social e
monetário que representa, sendo parte constante deste meio, agindo com
naturalidade e apto para discernir sobre os mais variados temas que exige uma
boa conversa, regada a cultura e atividades econômicas do dia a dia. O luxo
deverá estar presente em cada detalhe no "marketing" e não poderá ser
esquecido que o contato direto também faz parte deste luxo. Este contato
efetivo será o grande responsável pelo reconhecimento da marca e a consequente
fidelidade.
Com a responsabilidade do sucesso atribuída ao fator humano,
eleva-se ao primeiro plano a difusão e a compreensão das atividades ligadas ao
"marketing" de relacionamento. Quando a mediação imobiliária de luxo
voltada ao relacionamento, está extremamente preparada para este segmento e
apta a representar uma marca de inegável qualidade, possuindo as mais atuais
ferramentas ligadas à informática aliadas a capacidade profissional, o projeto
em destaque torna-se incomparável e vitorioso.
Na prática, o "marketing" de luxo e relacionamento
estão em perfeita sintonia, vão além da conotação didática e estão intimamente
interligados. Enquanto o "marketing" de luxo denota as qualidades
pelo material utilizado no acabamento, o de relacionamento difunde os atributos
arquitetônicos, com uma visão técnica do habitar e não simplesmente dar
conotação a visão financeira do empreendimento. A fusão acima está inserida em
uma estratégia de "marketing" para os imóveis de luxo, onde o
atendimento faz a diferença no desempenho das vendas por meio da fidelidade.
Fidelidade do luxo. Fidelizar cliente. Simplesmente
fidelizar.
Personalizar a fidelidade é o mais puro aspecto de valorar a
pessoa com as suas características atinentes as necessidades de momento, sonhos
e a própria personalidade. Novamente instrumentos de "marketing" são
dependentes do fator humano. O cliente sabe que ele pode escolher e quando as
ferramentas interativas de mecanismos de busca da internet o conduzem a sua
página de apresentação, é inquestionável a comparação com o de outras
instituições.
O seu diferencial será ter um profissional capaz de ser o
"algo a mais" que este cliente está procurando. De forma educada e
cortês, com princípios éticos de ter o mesmo tipo de valores morais do cliente.
Quando a WEB e o e-mail são preferidos para os contatos iniciais, a capacidade
de explanação e divulgação são fatores de desequilíbrio para atender as
primeiras solicitações sobre o empreendimento. O "marketing" de luxo
contempla a realidade e a verdade com objetividade na percepção exata de como
ele será entendido.
Fazer um cliente sentir-se a vontade e feliz para com uma
empresa e torná-lo um divulgador gratuito é tê-lo como parceiro. Um cliente de
luxo que entende o quão é importante para os negócios de uma empresa
dificilmente a trocará por uma concorrente. Voltamos ao interlocutor entre o
imóvel de luxo e o cliente, pessoa perspicaz e ativa, pronta para antecipar as
expectativas e anseios do cliente almejado, pronta para ser convidada para um
cafezinho pelo simples fato de conhecer o mercado de luxo. Sem dúvida alguma,
este interlocutor fidelizou mais um cliente.
Conquistar o luxo.
Manter o luxo. Simplesmente ser o luxo.
O trabalho para conquistar o mercado de luxo é árduo, mas
para mantê-lo é redobrado. Necessário se faz melhorar e inovar, pois certamente
outros hão de querer o seu espaço. A melhoria contínua é o destaque na
manutenção dos objetivos alcançados, com uma filosofia e uma cultura para
atender ao mercado de luxo, com atitudes e processos voltados a atingir o
objetivo da venda.
Empresas de sucesso, desvinculadas de grandes construtoras e
incorporadoras, desenvolvem este estudo com profissionais habilitados. Com a
finalidade principal de ser vista e ser lembrada, com estratégias precisas de
"marketing" via WEB, onde o conhecimento técnico de comunicação e
divulgação, aliado ao relacionamento social, elevam as probabilidades de
sucesso na exposição de empreendimentos de luxo.
Concomitantemente, a melhor propaganda da sua empresa é a
sua própria empresa, onde um nome já consagrado e de sucesso já é reconhecido
pelos serviços executados. Esta força conjunta de trabalho é o caminho mais
eficaz para o mercado de luxo, onde a união do potencial construtivo com a
eficiência na utilização dos canais de divulgação e contato, sempre sigilosos,
oferece a relação para o sucesso.
Mimos e sutilezas podem garantir um bom negócio e novamente
o fator humano é decisivo. Sua empresa, está apta para este desafio? A
filosofia e a cultura do luxo fazem parte do seu quotidiano? Lembre-se! A
oferta no mercado de luxo não é exclusiva e sim, definida pelos empreendimentos
e serviços de divulgação que oferecem explanações técnicas e emocionais aos
clientes do padrão desejado.
Por - Inácio Rodrigo de Castro / Catena & Castro Real
Estate
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