Como Motivar uma equipa de vendas
Motivação (do Latim moveres, mover) é um impulso, um sentimento
que faz com que as pessoas ajam para atingir seus objetivos. Motivação é o que
faz os indivíduos darem o melhor de si, fazer o possível para conquistar o que
almejam.
Atitude é a uma tendência ou predisposição a
responder a um determinado objeto social (pessoa, situação) de uma forma
positiva ou negativa. A atitude não é, portanto, um comportamento mas uma
predisposição, uma tendência relativamente estável para uma pessoa se comportar
de determinada maneira.
Porque
escolhi começar um artigo a dar a definição de Motivação e Atitude? Simples,
porque são estas duas palavras que fazem toda a diferença na execução da
difícil tarefa de conseguir motivar uma equipa de vendedores.
Vender é uma profissão de resistentes e
resilientes. É dura para o ego. É duro todos os dias uma pessoa levantar e ter
energia para começar tudo novamente. É por isso que em algumas empresas
(principalmente as que tem sucesso) pagam muito bem a sua equipa de vendas. Mas
no caso dos vendedores, apesar do dinheiro ser uma peça importante, não é só
por ele que competem contra a concorrência, clientes mimados e potenciais
clientes mal-humorados.
Se o
fator compensação fosse o único fator de motivação de um vendedor, provavelmente
todos as empresas que andam a ensinar vendedores no mercado estavam fechadas ou
não existiam. Há vendedores que ficam motivados por ganharem uma prenda, outros
por ter um carro da empresa mais potente ou mesmo um cartão de crédito para
pagar os almoços com clientes. Mas há uma coisa que é única em todo vendedor e
que é o centro da sua motivação: “Ele quer estar no topo, querem
ser únicos, querem ser reconhecidos como vencedores.” Mas como é que um responsável por uma
equipa de vendedores pode gerir tantos egos e tantas “vontades” de ser único?
Mais uma vez a resposta é simples. Criando um sentimento de entreajuda e
terminar de vez com a competição interna. Isso significa que se um ganha, todos
ganham. Se um perde, todos perdem. Isso vai permitir as “estrelas” ajudarem os
“juniores” ou os mais dotados ajudarem os que tem mais dificuldade. Como?
Seguindo estas dicas.
Utilize
as comissões como um motor. Se quer realmente ter um bom resultado da
sua equipa de vendas, então reveja todo o processo de comissionamento. É fácil
um vendedor ficar sentado a “sombra da bananeira” dos produtos que mais vendem.
Sabem como funciona e como o vender de cor é salteado. Diminua a taxa de
comissão destes produtos e aumente dos que quase não são vendidos. Se os seus vendedores
possuem uma carteira de grandes empresas onde tem uma boa comissão nas vendas
para eles, diminua a taxa e aumente a comissão para a angariação e venda em
clientes de média ou pequena dimensão. As empresas precisam de pequenos
compradores para dar um grande volume de vendas. Assim diminuem a dependência
dos “grandes” clientes.
Crie
equipas de venda vencedoras. Junte os vendedores com um alto
desempenho com os que tem um baixo. É importante que os mais eficazes façam
coaching sobre os menos e que tenham consciência que se todos venderem de forma
igual, todos ganham. Caso contrário, todos perdem.
Crie
pressão entre pares. Publique
as vendas em tempo real. Que todas as equipas vejam as margens aplicadas em
cada um dos negócios em curso ou fechados, qual é a taxa de conversão entre
propostas apresentadas e fechadas. Quem está a trazer novos clientes. Ponha
todas as equipas numa zona de desconforto.
Ponha
toda a empresa a trabalhar para a equipa de vendas. Já o
disse em vários artigos que sem uma equipa de vendas, por melhor que os
técnicos, o pessoal de marketing, recursos humanos ou atendimento ao cliente
forem, se não houver vendas, não há clientes. se não há clientes, não há
dinheiro. Sem dinheiro não há colaboradores. Sem colaboradores não há empresa.
Afinal é ou não é importante que toda a empresa trabalhe em prol da equipa de
vendas? Crie um concurso interno onde um colaborador que souber de uma
potencial oportunidade de negócio, passar a dica para a equipa de vendas e se o
negócio acontecer, ele receber um reconhecimento que pode ser desde um anúncio
a toda a empresa até uma comissão financeira.
Foto/SECTUR.BC |
Descubra
o que economicamente motiva cada um dos vendedores. Pergunte a cada um deles o que querem.
Poderá descobrir formas mais originais de os recompensar. Pode ser que uns
gostem de receber uma viagem a um destino paradisíaco, outros gostem de um
plano de saúde mais alargado, outros ainda artigos de luxo como relógios,
canetas ou roupa, a empresa subsidiar a mensalidade do ginásio ou da escola dos
filhos.
Mantenha
uma frequência diversificada. A chave
do sucesso para manter uma equipa motivada é nunca cair na besteira de manter
os mesmos incentivos constantemente. Quando trabalhei na Bull Portuguesa, todos
os anos tínhamos um catálogo de prendas diferente para o caso de atingirmos as
nossas quotas de venda. e era assim todos os anos. Nunca se repetiam as
prendas. Estávamos sempre curiosos para descobrir o que iria aparecer no
catálogo e quanto mais vendêssemos mais alto era o valor da prenda que podíamos
escolher. Havia de tudo. De canetas Mont Blanc a viagens a Bora-Bora com tudo
pago para o casal por 15 dias.
Fonte.: Blog Venda Melhor
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