Como criar um processo de vendas bem definido

Independente de ferramentas, equipe de vendas ou metas de negócios, o que faz as vendas acontecerem é ter processos de vendas bem definidos.

 

Um grande motivo pelo qual as equipes de vendas não conseguem entregar resultados é que muitos vendedores estão perdidos no processo de vendas.
Muitos vendedores precisam de direcionamento e caso isso não aconteça, eles ficam perdidos no processo de vendas.
O empreendedor muitas vezes consegue enxergar um processo bem definido na sua cabeça, que acaba sendo compartilhado com o gerente de vendas.
Mas no dia-a-dia, o vendedor não consegue visualizar em qual etapa do processo de vendas a negociação está e o que precisa ser feito para avançar de etapa.
Isso acontece pois os negócios precisam acontecer a todo momento em uma pequena empresa.
Os vendedores não são apresentados formalmente aos processos de vendas da empresa e ficam perdidos sem saber o que precisa ser feito.

Não esqueça que a venda é um processo.

Isso significa ter começo meio e fim.
Na verdade o fim é o início de outro processo. Mas, é preciso ter em mente o caminho entre o cliente tomar conhecimento da sua empresa até o momento em que ele assina o contrato e compra o produto.
E é sobre isso que vamos falar.

Deixe o processo de vendas claro.

Quais são as etapas do processo de vendas? Ao contrário do que a maioria das pessoas acredita, não existe verdade universal para essa questão.
Algumas empresas fazem o seu processo de vendas com até 9 etapas, enquanto outras enxergam apenas 4 passos para o mesmo processo.
A primeira coisa que é preciso fazer é transformar o processo de vendas em algo tangível para os vendedores e deixá-lo claro. As pessoas precisam saber o que fazer.
O importante é que as pessoas saibam onde estão, quais foram os passos que já foram realizados e quais são os próximos passos.

Só assim as vendas vão acontecer.

Deixe o cliente por dentro do processo de vendas.

Utilize ilustrações para o processo.

Uma coisa é ter claro todas as etapas do processo. O passo seguinte é tornar isso claro e visual para toda a equipe de vendas envolvida entender.
Por isso, aconselhamos que você crie um gráfico do processo de vendas da sua empresa.
Deixe-o na sala de reuniões, no salão do comercial, ou em qualquer outro lugar que seja visível para os vendedores entenderem e se localizarem, para saberem aonde estão indo.
Em pouco tempo, o processo de vendas estará tão bem assimilado que eles saberão o que fazer de cabeça.

Faça um acompanhamento na equipe de vendas.

Uma equipe de vendas precisa de reuniões diárias de alinhamento.
Isso significa que é preciso acompanhar diariamente como os vendedores estão se relacionando com os clientes e identificar o que é preciso fazer, para que o relacionamento avance para a próxima etapa.
É muito importante repassar o dia anterior pela manhã, ver o que deu certo, o que precisa melhorar e, acima de tudo, aprender com os negócios perdidos (os motivos causaram essa perda).

Acompanhe e meça o desempenho de vendas com um CRM.

Todo vendedor profissional precisa saber a utilidade de um CRM e como utilizá-lo para tirar mais proveito das vendas.
Todo software de CRM é um grande parceiro de vendedores e gerentes comerciais, uma vez que ele ajuda no momento de tornar visível o relacionamento e o processo de vendas.
O CRM é uma ferramenta online que permite acompanhar todo histórico do relacionamento com o cliente, além de programar e planejar o que precisa ser feito para que a venda aconteça.

Processos de vendas bem definidos interferem diretamente nos resultados.

Criar processos de vendas claros e concisos é de grande importância para que a venda aconteça.

São justamento os processos de vendas os responsáveis pela eficácia no relacionamento junto aos clientes e, por uma equipe de vendas de alta performance.
Deixar claro para os vendedores o processo de vendas é uma maneira de dizer a eles o que a empresa espera que eles façam em cada etapa.
E isso alinha as expectativas e cria métricas para que a meta seja atingida.
Portanto, se os processos de vendas da sua empresa estão apenas na sua cabeça, trate de colocá-los no papel e deixar claro para todos os envolvidos no relacionamento com os clientes.
Certamente o efeito será positivo.

Fonte.: Agendor CRM Online