Como vender valor e não preço

Recentemente, recebi um texto sobre vendas de autoria desconhecida e resolvi adaptá-lo. Muito interessante para nosso desenvolvimento profissional.

A maior dificuldade de qualquer vendedor é conseguir suportar a pressão dos compradores por um preço mais baixo. Parece que nossos concorrentes sempre possuem um produto melhor e uma entrega mais rápida, ou, quando os produtos são parecidos, invariavelmente o nosso preço é o mais alto.
Essa paranóia só existe na cabeça dos vendedores e é resultado da ação de compradores experientes e preparados para extrair o máximo de descontos e concessões possível.
Você não consegue vender Valor, e não Preço? Consegue manter a margem de lucros e com isso viabilizar a continuidade de sua empresa?
Como conciliar isso? Você deve desenvolver e conhecer bem o que vende, além de aprender a enfrentar essa situação e conseguir contratos lucrativos. Para isso, seguem algumas dicas:

Desenvolva técnicas para:

• Montar o tripé do Valor – Empresa, Produto e Você: o cliente está disposto a pagar mais se estiver convencido do valor (conjunto de custos-benefícios);

• Provar que sua solução vale mais do que as dos concorrentes;

• Convencer que Custo é diferente de Valor;

• Influenciar e persuadir qualquer tipo de cliente;

• Contornar as objeções, principalmente as que envolvem preços;

• Suportar a pressão e o estresse;

• Enfrentar concorrentes desleais.

Saber defender a marca, criar valor e evitar descontos: é isso que devemos fazer.

Tome essa decisão agora e transforme-se no campeão de sua equipe. A saúde financeira de qualquer empresa depende de vendedores que saibam vender Valor, e não o menor Preço, não é mesmo?

Essa decisão é sempre pessoal: se você quer, aprende. Se aprende, se desenvolve. Se desenvolve, se exercita. Se exercita, transforma-se num campeão de vendas.

Por Gerson Luiz Garcia de Lima*