O que fazer com os clientes não rentáveis?
Amigos, identificar um cliente não rentável é fácil ok.? se você não consegue identificar, precisamos conversar mais de perto sobre esse assunto.
Bem... é preciso ver se há alguma razão para mantermos este cliente ou se a um indicador se a médio prazo poderemos aumentar as margens de lucro sobre esse cliente.
Quem é o cliente não rentável ? Naturalmente partimos do príncipio de que é o cliente que não dá lucro e quando isso ocorre? Vejamos:
Nosso produto ou serviço possui 3 valores de investimento . PAUSE
Vamos falar sobre esse VALOR DE INVESTIMENTO - Sempre que estivermos com nosso cliente jamais vamos lhe apresentar - tabela de custos ou tabela de preços, mas sim VALOR DE INVESTIMENTO, pois começamos aí o nosso diferencial ao tratar produto ou serviço como INVESTIMENTO ao cliente e não CUSTO , ele vai INVESTIR, para aumentar ou melhorar a qualidade ou quantidade do que vamos comercializar. Com isso inovamos de PRODUTO X CLIENTE=VENDA para PRODUTO X CLIENTE= INVESTIMENTO, desta forma tratamos nossa negociação com outro nível. O cliente adquire para crescer não para consumir.
CONTINUANDO... Valores de Investimento
Primeiro valor - Todo produto ou serviço tem o valor de referência o que denominamos PREÇO DE CUSTO.(matéria prima + custos da empresa)
Segundo Valor - Preço de Venda que é o valor que estará em nossa Tabela de Investimentos, ou seja o valor que queremos negociar com nosso cliente
Terceiro Valor - É o Valor que o cliente disponibiliza para compra, este valor poderá estar entre nosso preço de custo e nosso preço de venda.
Ao constatar em nossas estatísticas que nosso cliente esta comprando sempre abaixo do primeiro valor, naturalmente ele é o chamado CLIENTE NÃO TENTÁVEL. porém temos que fazer algumas analises para dar continuidade as comercializações com este cliente.
Vejamos algumas possíveis razões para manter estes clientes não rentáveis:
1 - Cliente Novo - é provável que para efetuar a primeira venda de produtos ou serviços houve investimentos para atrair este cliente, desta maneira algumas vendas seriam necessarias para o ressarcimento destes valores.Além disso ele pode estar avaliando um novo fornecedor e é necessário esse período de venda com baixa margem de lucro para consolidar a parceria, e possívelmente este cliente poderá ser tornar Rentável.
2 -Cliente que dá Prestigio - O fato de atender suas exigências pode ser uma boa publicidade e atrair novos clientes, e as possíveis perdas podem ser compensadas, ou seja ele pode vir a se tornar um cliente Rentável.
3 - Clientes que contribuim para crescimento da empresa - Este é um benefício difícil de quantificar, pois nos dias atuais onde se procura aprimorar os departamentos comerciais das empresas para consolidar cada vez mais os cliente através das chamadas parcerias e este processo faz com que as empresas troquem experiências e tecnologias, vejam... trocar experiência e tecnologia esta frase para muitas empresas podem significar anos de trabalho e investimentos, por isso repito que é difícil quantificar, mas temos que ter um tino comercial para avaliar estas oportunidades no mercado.
Ou seja, muitas vezes um cliente que vendemos com preço de custo, pode vir a se tornar um dos cliente mais rentáveis.
ALERTA - Estamos falando de clientes não rentáveis em médio a longo prazo. se você não tem margem para suportar, deve deixar de atender este cliente. Pois se persistir poderá estar fazendo o chamado - Pagando para trabalhar. E sabemos que o caminho é um só.
Todas empresa com longevidade não possuem um setor comercial robotizado, e sim flexivel as necessidades de seus clientes, pois sabemos que o mercado assim exige.
Para falar mais sobre este assunto estou a seu dispor.
paulo_vicedo@hotmail.com
Bem... é preciso ver se há alguma razão para mantermos este cliente ou se a um indicador se a médio prazo poderemos aumentar as margens de lucro sobre esse cliente.
Quem é o cliente não rentável ? Naturalmente partimos do príncipio de que é o cliente que não dá lucro e quando isso ocorre? Vejamos:
Nosso produto ou serviço possui 3 valores de investimento . PAUSE
Vamos falar sobre esse VALOR DE INVESTIMENTO - Sempre que estivermos com nosso cliente jamais vamos lhe apresentar - tabela de custos ou tabela de preços, mas sim VALOR DE INVESTIMENTO, pois começamos aí o nosso diferencial ao tratar produto ou serviço como INVESTIMENTO ao cliente e não CUSTO , ele vai INVESTIR, para aumentar ou melhorar a qualidade ou quantidade do que vamos comercializar. Com isso inovamos de PRODUTO X CLIENTE=VENDA para PRODUTO X CLIENTE= INVESTIMENTO, desta forma tratamos nossa negociação com outro nível. O cliente adquire para crescer não para consumir.
CONTINUANDO... Valores de Investimento
Primeiro valor - Todo produto ou serviço tem o valor de referência o que denominamos PREÇO DE CUSTO.(matéria prima + custos da empresa)
Segundo Valor - Preço de Venda que é o valor que estará em nossa Tabela de Investimentos, ou seja o valor que queremos negociar com nosso cliente
Terceiro Valor - É o Valor que o cliente disponibiliza para compra, este valor poderá estar entre nosso preço de custo e nosso preço de venda.
Ao constatar em nossas estatísticas que nosso cliente esta comprando sempre abaixo do primeiro valor, naturalmente ele é o chamado CLIENTE NÃO TENTÁVEL. porém temos que fazer algumas analises para dar continuidade as comercializações com este cliente.
Vejamos algumas possíveis razões para manter estes clientes não rentáveis:
1 - Cliente Novo - é provável que para efetuar a primeira venda de produtos ou serviços houve investimentos para atrair este cliente, desta maneira algumas vendas seriam necessarias para o ressarcimento destes valores.Além disso ele pode estar avaliando um novo fornecedor e é necessário esse período de venda com baixa margem de lucro para consolidar a parceria, e possívelmente este cliente poderá ser tornar Rentável.
2 -Cliente que dá Prestigio - O fato de atender suas exigências pode ser uma boa publicidade e atrair novos clientes, e as possíveis perdas podem ser compensadas, ou seja ele pode vir a se tornar um cliente Rentável.
3 - Clientes que contribuim para crescimento da empresa - Este é um benefício difícil de quantificar, pois nos dias atuais onde se procura aprimorar os departamentos comerciais das empresas para consolidar cada vez mais os cliente através das chamadas parcerias e este processo faz com que as empresas troquem experiências e tecnologias, vejam... trocar experiência e tecnologia esta frase para muitas empresas podem significar anos de trabalho e investimentos, por isso repito que é difícil quantificar, mas temos que ter um tino comercial para avaliar estas oportunidades no mercado.
Ou seja, muitas vezes um cliente que vendemos com preço de custo, pode vir a se tornar um dos cliente mais rentáveis.
ALERTA - Estamos falando de clientes não rentáveis em médio a longo prazo. se você não tem margem para suportar, deve deixar de atender este cliente. Pois se persistir poderá estar fazendo o chamado - Pagando para trabalhar. E sabemos que o caminho é um só.
Todas empresa com longevidade não possuem um setor comercial robotizado, e sim flexivel as necessidades de seus clientes, pois sabemos que o mercado assim exige.
Para falar mais sobre este assunto estou a seu dispor.
paulo_vicedo@hotmail.com
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