Paulo Vicedo

Muitos profissionais de vendas parecem achar que são capazes de ler pensamentos e adivinhar o que seus clientes estão pensando Há muitos vendedores que acreditam possuir poderes paranormais. Eles parecem se achar capazes de ler pensamentos e prever o futuro. Por isso, se esforçam para antecipar o que vai acontecer numa negociação. Profissionais assim dão desconto antes de o cliente abrir a boca para reclamar do preço e propõem prazos mais longos sem o comprador pedir mais tempo para pagar por uma compra. A principal vítima de quem lança mão desses supostos dons divinatórios é a rentabilidade da empresa, cujos produtos e serviços acabam sendo vendidos com margens de lucro menores do que seria possível conseguir numa negociação benfeita. Pode parecer piada, mas inúmeros vendedores se comportam exatamente assim. Um amigo meu, diretor de uma grande empresa, gosta de dizer que todo vendedor tem em si mesmo seu inimigo número 1. Eu concordo. Vejo muitos profissionais perdendo mais t

Por: Raúl Candeloro, Marília Zanim Existem algumas grandes verdades em relação à remuneração de vendedores pouco comentadas em Vendas, coisas que influenciam fortemente as atividades, as atitudes e os resultados da equipe comercial e que, por isso mesmo, merecem atenção, foco e inteligência por parte dos líderes de vendas. Como esse é um assunto que abordarei no módulo de Remuneração do GEC, meu curso on-line de Gestão de Equipes Comerciais, passei as últimas semanas estudando com mais profundidade o assunto, tomando notas, pensando e basicamente colhendo informações sobre erros e acertos na hora de remunerar vendedores. Quando faço esse tipo de trabalho, começo a anotar tudo o que vejo sobre o assunto. Hoje reli a lista e pensei: “preciso compartilhar isto”. São coisas que todo líder deve prestar atenção na hora de planejar um sistema de remuneração mais inteligente, mais produtivo e mais eficaz. 1) A Lei da Remuneração em Vendas: “Vendedores fazem exatamente o que são pag

O mal do século no ambiente empresarial tem sido o estresse .  Nessa atmosfera de pressão, falta de tempo e o temido medo de não atingir suas metas mensais, muitos funcionários diminuem a produção. Empresas têm apostado em  qualidade de vida para seus funcionários , esperando que a produtividade e os resultados aumentem. Mas e na vida do  corretor de imóveis ,  como adequar práticas positivas para melhorar o desempenho e evitar o estresse? Sessões de reiki, ginástica laboral, ambiente de descanso entre outras  práticas tem sido adotadas por empresas para melhorar o ambiente de trabalho de seus funcionários , tornando suas rotinas mais saudáveis e confortáveis. Hoje observamos  imobiliárias  com 15, 30 até 60  corretores  por agência ou plantão de lançamentos. O corretor de imóveis por ter uma rotina de trabalho diferenciada dos outros profissionais tem maior propensão de desencadear quadro de estresse.   Longas horas no atendimento ao cliente, negociações exaustivas, pressão

Seu produto é bom, mas seu preço estoura nosso orçamento em 60%." ."Ofereça um bom des­conto à nossa divisão, e as portas da empresa estarão aber­tas a você." Ouvir frases como essas de um  cliente  que não se deseja perder coloca o vende­dor num dilema: um mau acordo pode implicar um longo tempo de ne­gociações até re­equilibrar a conta a seu favor. Vejamos um roteiro de seis passos para uma nego­ciação ganha-ganha - isto é, de satisfa­ção para os dois lados - com clientes valiosos. 1.  Estabeleça sua meta e as variáveis envolvidas .. Quanto mais variáveis a negociação comporta (preços, prazos de pa­gamento,  promoções  conjuntas de marketing e merchandising), mais opções se oferecem e se reduz proporcionalmente o risco de impasse. 2.  Convide o cliente à cons­trução de um acordo em con­junto .. .Assegure a receptivi­dade dele convidando-o a par­ticipar da "construção" da pro­posta. Exem­plo de abordagem infeliz (agressiva): "Garanta-nos seu merca