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Técnicas de persuasão – empatia e fatos – Nunca juntos

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      Não misture empatia com análise de fatos. Você, que é um vendedor ou negociador, precisa ter habilidade para persuadir a outra parte. Você pode conseguir isso ao envolvê-la emocionalmente ou por meio de fatos e dados. Mas nunca use as emoções e a apreciação de fatos ao mesmo tempo. Uma pesquisa recente no campo da neurociência confirmou exatamente esta regra. Não misture empatia e fatos. Na persuasão e argumentação com o cliente, queremos apelar à emoção e também à razão. Infelizmente, não podemos fazer ambos – pelo menos não ao mesmo tempo. Isso porque vias neurais diferentes do nosso cérebro trabalham cada área, e não podemos efetuar os dois processos ao mesmo tempo. A pesquisa Na pesquisa de Anthony Jack, professor de Ciências Cognitivas da Case Western Reserve, os pesquisadores apresentaram a 45 voluntários situações de impasse gravadas em videotapes. A solução desses problemas requereu dos participantes empatia ou consciência social de um lado, e análise