Veja como negociar com o cliente que você não pode perder
Seu produto é bom, mas seu preço estoura nosso orçamento em 60%.” .”Ofereça um bom desconto à nossa divisão, e as portas da empresa estarão abertas a você.” Ouvir frases como essas de um cliente que não se deseja perder coloca o vendedor num dilema: um mau acordo pode implicar um longo tempo de negociações até reequilibrar a conta a seu favor. Vejamos um roteiro de seis passos para uma negociação ganha-ganha – isto é, de satisfação para os dois lados – com clientes valiosos. Estabeleça sua meta e as variáveis envolvidas.. Quanto mais variáveis a negociação comporta (preços, prazos de pagamento, promoções conjuntas de marketing e merchandising), mais opções se oferecem e se reduz proporcionalmente o risco de impasse. Convide o cliente à construção de um acordo em conjunto.. .Assegure a receptividade dele convidando-o a participar da “construção” da proposta. Exemplo de abordagem infeliz (agressiva): “Garanta-nos seu mercado da zona norte e leste e nós lhe of