Paulo Vicedo

Amigos, identificar um cliente não rentável é fácil ok.? se você não consegue identificar, precisamos conversar mais de perto sobre esse assunto. Bem... é preciso ver se há alguma razão para mantermos este cliente ou se a um indicador se a médio prazo poderemos aumentar as margens de lucro sobre esse cliente. Quem é o cliente não rentável ?  Naturalmente partimos do príncipio de que é o cliente que não dá lucro e quando isso ocorre? Vejamos: Nosso produto ou serviço possui 3  valores de investimento . PAUSE Vamos falar sobre esse VALOR DE INVESTIMENTO - Sempre que estivermos com nosso cliente jamais vamos lhe apresentar - tabela de custos ou tabela de preços, mas sim VALOR DE INVESTIMENTO, pois começamos aí o nosso diferencial ao tratar  produto ou serviço como  INVESTIMENTO ao cliente e não CUSTO , ele vai INVESTIR, para aumentar ou melhorar a qualidade ou quantidade do que vamos comercializar. Com isso inovamos de  PRODUTO X CLIENTE=VENDA para PRODUTO X CLIENTE= INVESTIMENTO,

Determinar um valor para o atendimento em números contábeis serviria apenas para  ilustrar um relatório comercial, podemos sim determinar valores no atendimento quanto a logística, comunicação, marketing pessoal. Já quando envolvemos o contato humano, ou seja, o atendimento individual aí o assunto toma outros rumos. em uma equipe com 20 vendedores teremos 20 valores diferentes, assim como em um time de futebol por exemplo: dos 11 ou 22 jogadores em campo teremos 11 ou 22 valores índividuais totalmente diferentes, porque ainda nós fazemos a diferença, ou seja eu  ou  você poderemos  fazer a diferença no atendimento. Todos temos nossos valores individuais, por isso o que serve para meu colega com certeza não servirá para mim no que diz respeito ao empenho em vendas. Exemplo.: - Temos vendedores que se consideram experts em vendas e tem o hábito que dizer que ao olhar para o cliente já sabem o seu potencial de compra. Não se engane amigo, veja as metas de vendas deste expert, normalmen

Quanto custa seu atendimento? O que é necessário para surpreender a cada atendimento seu cliente? Quem paga por esses investimentos ? O que fazer com os clientes não rentáveis? Como identificar oportunidades para melhorar sua forma de servir melhor seus clientes? Como fazer a análise de lucratividade por cliente? Analise cada um destes questionamentos e nas próximas postagens vamos tratar cada uma deles.

É comum empresas investir somas consideráveis em uma campanha e o cliente desistir do negócio na hora do atendimento. Ou então o prospect diz ao vendedor exatamente o que ele deseja, e o pessoal de marketing não leva em consideração as idéias. Não permita que isso ocorra na sua empresa. Para isso.: 1 . Escute . A equipe de vendas é quem esta na linha de frente e sabe o que os clientes procuram. Tenha certeza de que os vendedores tem as principais informações das reais necessidades dos clientes e podem chegar até a alta gerência e dar suas sugestões e passar as preciosas informações; 2 . Foque no cliente . Ele é a razão da existência de sua empresa, se não tiver, faça o cadastro do cliente e utilize as ferramentes disponíveis para mantewr contstante contato. O tempo passa e tecnoligia deve ser utilizada de todas formas possíveis, pois ainda prevalece - Quem não é visto não é lembrado. Nunca esqueça isso. 3 . Faça reuniões constantes . Desta forma todos setores estarão falando a m